ダイレクトメール(DM)

ダイレクトメール(DM)の意味とは?宣伝効果を最大化するDMの書き方と文例についてまとめてみた


ダイレクトメール(DM)とは・・・個人あてに直接送りつける広告(商品案内やカタログ)のことで、主に郵便やメール便などで送付される宣伝手段を意味します。

自宅のポストなどに、美容院の勧誘チラシなどが入ってますよね。あれがダイレクトメール(DM)です。

ダイレクトメール(DM) 例

このダイレクトメールですが、「電子メール(携帯やPC)」が普及した現在では、郵便による送付から、はるかに費用対効果が良い「電子メール」による宣伝へと移行されています。

今の時代、新規顧客を集客したい場合、真剣に「郵便によるダイレクトメール」に取り組む方は、少ないかと思います。

そこで、今回の記事では、電子メールによるDMで、文例を交えながら、宣伝効果を最大化させるダイレクトメールの書き方について、順に解説していきます。

※郵便によるダイレクトメールでも、参考になる内容になってます。

以下、目次になります。

  • ダイレクトメール(DM)の宣伝効果を上げる文例と書き方について
  • 郵便によるダイレクトメール(DM)をしている方が、参考にすべき記事について

ダイレクトメール(DM)の宣伝効果を上げる文例と書き方について

ダイレクトメール(DM) 効果を上げる文例と書き方

ダイレクトメール(DM)というのは、成果に「天国と地獄の差」が出るツールです。

たった500通程度のDMを出しただけで、なんと売上げにして1000万円以上の額を稼ぎ出したケースもあれば、

1000通出して、たったの1件しかクロージングできなかった。なんてケースもあります(もしこれが、郵便の場合だと、200万程度のコストに対して、ほとんど売上げが立たない状況となります)

このように、ダイレクトメールの内容によって、成果に「天と地ほどの差」が出てしまうのです。

そこで、当章では、成果を最大化するための書き方や文例について、4つのポイントに分けて解説していきます(以下)

  1. 「ランディングページ」を参考にする
  2. 「PASONA構成」の文例と書き方について
  3. 信頼性を上げる「お客様の声」の書き方
  4. 見込み客の「共感」の獲得について

1、ダイレクトメール(DM)のポイント:「ランディングページ」を参考にする

「ランディングページ」とは・・・訪問者(見込み客)に対して、目的とする行動(商品の購入や会員登録など)をとってもらうために最適化されたページのことを指します。

要は、訪問者に対して「商品の購入や会員登録」を促すためのページなんですね。

ダイレクトメールも、商品の販売や何かしらの勧誘を目的としている以上、この「ランディングページ」と一緒になります。

なので、必然的に「文章構成や重要となるポイント」も同じになるのです。

当ブログでは、以前「ランディングページ」について、成約率を高めるためのポイントをまとめていますので、ぜひ参考にしてください(下記)

ランディングページとは?landing pageの作り方(制作手順)と、LPO対策で重要な8つのポイントをまとめてみた

2、ダイレクトメール(DM)の効果を最大化する「PASONA構成」の文例と書き方について

ダイレクトメール(DM)の構成 PASONA

売れるDMやセールスレターの文章構成というのは、ある程度「法則化」がされています。

その構成が、「PASONA構成」です。

「PASONA構成」とは、消費者の購買心理プロセスに最適化された文章構成となっており、ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者とされている「神田 昌典(かんだ まさのり)氏」も提唱している構成となります。

※詳しくは、こちらでも解説しています → PASONA(パソナ)の法則とは?神田昌典氏が提唱しているこの法則を用いて、成約率を高めるポイントについて

以下が、「PASONA」の各イニシャルをとった5段構成になります。

  • 【Problem(問題)】 : 問題点を明確化する
  • 【Agitation(扇動)】 : 問題点を煽り立てる
  • 【Solution(解決策)】 : 解決策を示す
  • 【Narrow down(絞込)】 : 対象客や期間を限定する
  • 【Action(行動)】 : 行動を呼びかける

上記の構成に沿って、ダイレクトメールを構成すれば、効果的に「購入」へと促すことができるでしょう。

では、各構成のポイントや簡単な文例を下記にまとめたいと思います。

  • 【 P 】 : ”間違った集客をおこなっていませんか?”

    ここでは、ターゲットとする消費者に刺さる問題提起をおこないます。

    上記例であれば、「そうだよ~集客について悩んでたんだよな~」だったり、「たしかに、いつまでたっても集客で成果が出ないんだよな~」と思ってもらえれば、OK!なわけです。

    このように、興味・関心を抱いてくれれば、次を読み進めてもらえることができます。

  • 【 A 】 : ” 集客は、売り上げを上げるための最も重要となる要素となります。ただ、効率の悪い集客をおこなっている場合、コストと時間だけが残酷に過ぎてしまいます。私も以前までは、まったく集客する事ができずに、日々悩んでいました、、、”

    ここでは、より具体的に、消費者に「問題としている事」をイメージしてもらい、その問題が「深刻である」ということを認識してもらいます。

    また、過去に自分(販売者)も同じ過ちを犯していた、、、ということを伝えることで、問題の認識と同時に、「共感」を得ることもできます。

    問題の深刻さと、共感を持ってもらった上で、次の段階へ促しましょう。

  • 【So】 : ” 最も費用対効果が良い集客方法は、何なのか・・・それは、SEO対策を施したブログ運営です”

    「Agitation」によって、問題の深刻性の認識をしてもらったら、次はその解決策の提示です。
    ここで、初めて(解決策となる)商品を紹介していくんですね。

    ここでは、単に商品の機能や特徴・メリットの説明だけでなく、

    ・ 消費者にとってのベネフィット(商品を使う事での未来像)

    ・ 商品の社会的証明(”売上No,1、1万個の売上げ” といった実績や、”厚生省から認可されている、芸能人の●●も愛用している” といった内容が、社会的証明になります)

    ・ 第三者(既に、その商品を使っているお客様)の声

    なども、掲載するようにしてください。

  • 【N】 : ”今回集客に特化したブログ運営ノウハウを、限定5名様に提供しようと思います。5名と限定した理由は、弊社のコンサルティングによる指導が行き届く限界が5名だからです。なので、本当にお困りで現状を打開したい方のみに、ご提供したいと思います”

    「Narrow down」では、このようにして、商品の緊急性や限定感を演出します。
    これによって、「今、買わなきゃ!」と行動喚起をするわけですね。

    ここで注意しなければならないのが、緊急性や限定感の理由もちゃんと述べることです。
    この「理由」をちゃんと述べておかないと、ただの押し売りと思われてしまい、「離脱」に繋がってしまいます。

  • 【 A 】: ” ご注文は、こちら ”

    最後は、行動を呼びかける部分です。
    商品の販売であれば、注文ページへのリンクを設定しておきましょう。

以上、「PASONAの各構成」の文例と書き方のポイントでした。

また、ダイレクトメールやセールスレターに最適化された文章構成に「AIDMAの法則」というのもあります。
こちらに関しては、別途記事にてまとめていますので、ぜひ見ておいてください。

コンバージョン率(CVR)の向上ポイント:AIDMAの法則に則る

3、ダイレクトメール(DM)の効果を上げる「お客様の声」の書き方について

ダイレクトメール(DM)のポイント:お客様の声の書き方

商品を販売する上で、「お客様の声」というのは、購入に迷っている見込み客の、購入に対しての心配を解消するための意味を持ちます。

「商品の特徴もメリットも理解できた。自分にとっての必要性もあるし、欲しいとも思ってる」

「だけど、本当に自分が思っている通りの商品なのだろうか・・・買ってから、”あれ、思ってたのと違う” とならないだろうか」

上記のような不安を解消するためのポイントが、「お客様の声」なのです。

第三者で、実際にその商品を利用している人の声で、「安心感」を得るわけですね。

では、どのような「声」を載せれば良いのでしょうか

下記ポイントに沿って、すでに利用している顧客にインタビューすることで、効果的に見込み客が安心できる「声」を得ることができます。

  • 商品を買う際に、何に悩んでいたのか?
  • その商品を知ったきっかけは何か?
  • 商品を買う際に、不安や躊躇するようなことはあったか?また、それはどう解消したのか?
  • 購入する際の、「決め手」になったものは何か?
  • 実際に使ってみて、どうか?
  • 商品を買う前と後で、何が変わったか?

上記6項目に対して回答をもらうようにしてください。

そして、その回答をもとに「お客様の声」として掲載するのです。

特に、3つ目と4つ目が「キー」となります。

おそらく、購入に悩んでいる見込み客も同じような事を思っている可能性が高いので、「共感」してもらうことができます。

「この不安は自分だけじゃないんだな。」
「同じ不安を持った人が購入して、価値を実感しているのだから大丈夫だろう」

このような心理になるわけです。

4、ダイレクトメール(DM)の効果を上げる「共感」の獲得について

ダイレクトメール(DM)の効果を上げるポイント 共感の獲得

先ほど「PASONA構成」の章でも述べている事になりますが、自分の過去の体験談や経験談を語ることで、相手からの「共感」を得ることができます。

「共感する」という心理状態になることで、相手の言っていることを理解・信頼しやすい状態になるのです。

なので、相手(見込み客)にとって、あなたの述べていることの「信憑性」が増すんですね。

例えば、「集客するノウハウ」を情報商材として販売する場合、個人的な経験談がない場合は、「単なるノウハウ情報としてしか認識しません」

逆に、経験談を掲載することで、「販売している人の経験と自分の経験を照らしあわせる事で共感し、販売者の人物像も垣間見える事で、信憑性が増す」といった効果が期待できます。

これにより、成約率を効果的に高めることができるでしょう。

また、販売者の顔写真やプロフィールを公開することも、成約率に関係してきます(詳しくは、下記記事にて解説しています)

「セールス(sales)レター」のポイント:販売員の顔写真やプロフィールを表示する

以上、ダイレクトメール(DM)の成約率をあげる4つのポイントでした。

郵便によるダイレクトメール(DM)をしている方が、参考にすべき記事について

郵便によるダイレクトメール 参考記事

当記事では、主に「電子メール」でのダイレクトメール(DM)の書き方や、成約率を上げるためのポイントについて、まとめてきました。

これらは、郵便でのダイレクトメールに置き換えても、応用が効くポイントになります。

ただ、郵便のDMについて、独自のポイントも存在します(例えば、自宅のポストから「DM」を見た時に、捨てられずに封を開けてもらうためのポイント。など)

そのポイントについては、下記記事にて詳細に解説されていますので、興味のある方は見ておいてください。

売れる力学:たったこれだけの仕掛けで、最強のダイレクトメールがつくれる

以上です。

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