pasona(パソナ)の法則

PASONA(パソナ)の法則とは?神田昌典氏が提唱しているこの法則を用いて、成約率を高めるポイントについて


pasona(パソナ)の法則とは・・・消費者の購買心理プロセスに最適化された、(広告文の)文章構成のことで、多くのセールスレターやDM・ネット広告で利用されている法則になります。

※「DM」とは、ダイレクトメールの略です。詳しくは、こちらで解説しています→ダイレクトメール(DM)の意味とは?宣伝効果を最大化するDMの書き方と文例についてまとめてみた

pasona(パソナ)の法則に従って、文章を構成していくことで、効果的に消費者の購買行動まで促すことができます。

またこの法則は、ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者とされている「神田 昌典(かんだ まさのり)氏」も提唱している構成となります。

具体的には、各イニシャルをとって、下記のように構成しています。

  • Problem(問題)】 : 問題点を明確化する
  • Agitation(扇動)】 : 問題点を煽り立てる
  • Solution(解決策)】 : 解決策を示す
  • Narrow down(絞込)】 : 対象客や期間を限定する
  • Action(行動)】 : 行動を呼びかける

上記の構成に沿って、セールスレターやDMを作成していくことで、効果的に「購入」へと促すことができます。

セールスレターやDMなどの「プッシュ型」の販売手法は、成果に「天と地ほどの差」が出てしまいます。

たった500通程度のDMを出しただけで、なんと売上げにして1000万円以上の額を稼ぎ出したケースもあれば、

1000通出して、たったの1件しかクロージングできなかった。なんてケースもあります(もしこれが、郵便の場合だと、200万程度のコストに対して、ほとんど売上げが立たない状況となります)

このように、セールスレター(DM)の内容によって、成果に「天と地ほどの差」が出てしまうのです。

そこで、高い成約率を出しているセールスレターやDMの文章を見てみると、ある程度「法則化」された構成になっていることが分かります。

その基本となっているのが、「pasona(パソナ)の法則」なのです。

今回の記事では、この「pasona(パソナ)の法則」の各項目の記述例やポイントについて、順に解説していきます。

以下、目次になります。

  • 「Problem(問題)」について
  • 「Agitation(扇動)」について
  • 「Solution(解決策)」について
  • 「Narrow down(絞込)」について
  • 「Action(行動)」について
  • 応用編:PASONA(パソナ)の法則をさらに最適化してみる

では、順に解説していきます。

pasona(パソナ)の法則の構成要素:「Problem(問題)」の記述例とポイントについて

pasona(パソナ)の法則 Problem(問題)

最初の構成要素「Problem」では、消費者の問題点を明確化してあげます。

・ ” 間違った集客をおこなっていませんか? ”
・ ” 肌荒れに悩んでいませんか? それは洗顔料が原因ではありません ”

このように、ターゲットとする消費者に刺さる問題提起をおこないます。

上記の例であれば、

「そうだよ~集客について悩んでたんだよな~」
「たしかに、いつまでたっても集客で成果が出ないんだよな~」

などと思ってもらえれば、OK!です。

このように、消費者が問題を認識して、その広告に興味・関心を抱いてもらえるようにします。

pasona(パソナ)の法則の構成要素:「Agitation(扇動)」の記述例とポイントについて

pasona(パソナ)の法則 Agitation(扇動)

「Problem」で、消費者に問題を認識してもらえたら、次は、「Agitation」によって、その問題点を煽り立てます。

要は、さらに「問題の深刻さ」を理解してもらうのが「Agitation」になります。

” 集客は、売り上げを上げるための最も重要となる要素となります。ただ、『広告を出しておけば良い』などと、安易におこなっても、コストと時間だけが残酷に過ぎてしまい、成果は全く上がらないでしょう。

私も以前までは、まったく集客する事ができずに、日々悩んでいました、、、
顧客は全く増えないのに、お金と時間だけが過ぎていく日々。

ただ、ある時気づいたのです。
その原因は、消費者の購買心理を全く考えていない広告内容になってからだったのです。”

このように問題の深刻さを示し、さらにその問題の原因が何であるのかを言及するところまで記載しましょう。

また、さらに効果的なのが「自分の体験談も交えること」です。
「過去に自分(販売者)も同じ過ちを犯していた。」ということを伝えることで、問題の深刻さの理解と同時に、消費者の「共感」を得ることもできます。

この「共感」という心理は、購買してもらう上で非常に重要な要素なので、ぜひ自分の体験談も織り交ぜた内容にしてください。

pasona(パソナ)の法則の構成要素:「Solution(解決策)」の記述例とポイントについて

Solution(解決策)

前項の「Agitation」で、問題の深刻さを理解してもらったら、いよいよその「解決策」として、商品(サービス)を提示します。

それが、「Solution」になります。

” 消費者の購買心理に最適化された広告の文章構成である「PASONA」という法則をご存知ですか?
これは、消費者が商品を購入するまでの心理プロセスに沿った文章構成にすることで、効果的に購買行動へと促すことが出来る法則となります。

多くの広告文やセールスレターでは、この「PASONAの法則」が適用された文章になっています。
私自身も、この法則を基本構成として広告を出したことで、成約率が6倍近くも上昇しました。

ただ、この法則を理解するだけでは不十分です。
この法則を基本としたうえで、さらに自社の商材やターゲットに合わせて最適化をしていかなければなりません。

このように、理解するのと「使いこなす」のとでは、大きな差があるということです。

そこで、この「PASONAの法則」を用いて、成約率を最大化するためのノウハウ(ポイント)を独自にまとめました。

このノウハウを、あなたの広告やセールスレターに活かすことで、

「費用対効果が非常に良い広告運用をすることができる」
「集客に困ることがなくなる」
「成約率の非常に高い広告を出稿することができる」

また、このノウハウは多くの方に読まれ、6500人以上の方に購入してもらっているノウハウになります。

実際に効果を実感された方も多数おり、下記のような声を頂いています。

Aさん:「~」
Bさん:「~」 ”

このように、ここでは商品(サービス)の事を理解してもらうために、その商品の特徴や機能・メリットなどをまとめ、さらに、下記のような要素も掲載するようにしてください。

  • 消費者にとってのベネフィット(商品を使う事での未来像)
  • 商品の社会的証明(”売上No,1”、”1万個の売上げ” といった実績や、”厚生省から認可されている”、”芸能人の●●も愛用している” といった内容が、社会的証明になります)
  • 既に、その商品を使っているお客様の声

以上です。構成的には、この「Solution」が7~8割を占めるようにします。
なので、上記に挙げている説明を詳細におこなうようにしてください。

pasona(パソナ)の法則の構成要素:「Narrow down(絞込)」の記述例とポイントについて

Narrow down(絞込)

前項の「Solution」で、商品についてや、その効果や信頼性などについて理解してもらったら、次は、対象客や期間を限定して、商品の限定感や緊急性を演出してやります。

それが、「Narrow down」になります。

” 今回このノウハウを、限定5名様に提供しようと思います。5名と限定した理由は、弊社のコンサルティングによる指導が行き届く限界が5名だからです。なので、本当にお困りで現状を打開したい方のみに、ご提供したいと思います ”

このように、商品の緊急性や限定感を演出し、「今、買わなきゃ!」と行動喚起をするわけですね。

ここで注意しなければならないのが、緊急性や限定感の理由もちゃんと述べることです。
この「理由」をちゃんと述べておかないと、ただの「押し売り」と思われてしまい、「離脱」に繋がってしまいます。

pasona(パソナ)の法則の構成要素:「Action(行動)」の記述例とポイントについて

前項で、商品の緊急性や限定感を演出したら、最後に「行動」を呼びかけます。

こちらは、下図のように「ご注文は、こちら」、「資料請求はこちら」などと文言を設定したボタンを用意しましょう。

CTA ボタン例

このボタンを押したら、商品注文ページへ飛ぶ。ということになるわけですね。

ポイントとしては、とにかく「目立つ」ように配置することです。
デザイン性よりも、「いかに目立つか?」を再優先としてください。

以上、「PASONAの各構成」の記述例とポイントでした。

応用編:PASONA(パソナ)の法則をさらに応用してみる

PASONA(パソナ)の法則の応用

成約率の高いセールスレター(ランディングページ)を見てみると、「PASONA」に則っているだけではなく、さらにそこから独自に応用を利かせているケースがほとんどです。

あくまで、「PASONA」は ”基本として考慮しておく” という事ですね。

私自身も、セールスレターを作成するさいは、「PASONAの法則」は考慮はしますが、100%その通りにするのではなく、そこからさらに「成約率」を上げるために最適化をしています。

その一例として、以下にセールスレター(ランディングページ)の構成例を示します。

pasona(パソナ)の法則の応用 セールスレターの構成

上図の構成と、「PASONAの法則」と大きく違う点は、問題提起の前に、キャッチコピーなどを表示している「ファーストビュー部分」があることと、「CTA」が最後だけではなく、各要素の後ろに配置していることですね。

※「CTA」とは、コールトゥアクションの略で、PASONAで言えば「Action」の部分になります。

その他の部分に関しては、大体「PASONAの法則」通りになっています(下記)

  • 【問題提起】 : Problem と Agitation
  • 【商品の提示】 : Solution
  • 【ベネフィットの提示】 : Solution
  • 【お客様の声】 : Solution
  • 【実績や表彰経験の提示】 : Solution
  • 【Q & A】 : Solution
  • 【CTA】 : Narrow down と Action (Narrow downについては、後半のCTAのみに記載する)

※上図の構成について、詳しくはこちらにて解説しています→ランディングページとは?landing pageの作り方(制作手順)と、LPO対策で重要な8つのポイントをまとめてみた

このように、単に「PASONAの法則」に則った構成にするだけでは不十分で、そこからさらに「成約率」を高めるために独自に最適化をしていく必要があることを理解しておきましょう。

今回上記に示している構成も、あくまで「一例」となります。

まとめ

今回の記事では、「pasona(パソナ)の法則」について、各要素の記述例やポイントについてまとめてきました。

この法則を理解しているかしていないかで、「成約率」に大きく差がでてしまうので、ぜひ抑えておきましょう。

また、この法則を提唱している、神田 昌典氏の著書「禁断のセールスコピーライティング」もオススメです(下記)

禁断のセールスコピーライティング

価格:¥1,728

また、別の法則として「AIDMAの法則」というものもあります。

こちらは、広告宣伝に対する消費者の心理プロセス(認知~購入)を示したもので、こちらもDMやセールスレターに最適化すべき文章構成になります。

「AIDMAの法則」に関しては、別途記事にてまとめていますので、ぜひ見ておいてください。

コンバージョン率(CVR)の向上ポイント:AIDMAの法則に則る

以上です。

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