マーケティングミックス(4p・4c)

マーケティングミックス(フレームワークの4p・4c)の意味とは?企業(商品)のマーケティング戦略の具体例について


マーケティングミックスとは・・・マーケティング理論(フレームワーク)の一つで、企業が、ある製品を販売するために使用されるマーケティング要素の組み合わせを意味します。

マーケティングミックスで、代表的な理論(フレームワーク)が、いわゆる ”4P” になり、企業のマーケティング計画や戦略に広く用いられています。

4Pとは、マーケティング戦略を立案するさいに、着目すべきポイントである4つの「P(イニシャル)」になります。

  • 製品内容(特徴) : Product
  • 価格 : Price
  • 流通 : Place
  • 広告・宣伝 : Promotion

また、昨今では、「4P」をベースにして新たに作られた「4C」というマーケティング理論(フレームワーク)が注目されています。

4Pというのは、企業側の視点で考えられた理論に対して、「4C」というのは、消費者(顧客)側の視点で考えられた理論になります。

4つの各要素は、4Pに対して紐づいているモノになります(以下)

【4P : 4C】

  • 製品(Product) : 顧客価値(Customer Value)
  • 価格(Price) : 顧客にとっての経費(Cost)
  • 流通(Place) : 顧客利便性(Convenience)
  • 広告(Promotion) : 顧客とのコミュニケーション(Communication)

今回の記事では、この「4P・4C」の詳細な説明と、これらの理論を用いてマーケティング戦略を立てるさいのポイントについて。また、有名企業がおこなったマーケティング戦略の具体例(事例)についても、紹介していきます。

以下、目次になります。

  • マーケティングミックスのフレームワーク:4P戦略(分析)について
  • マーケティングミックスのフレームワーク:4C戦略(分析)について
  • 企業(商品)のマーケティングミックスの具体例(事例)について

マーケティングミックスのフレームワーク:4P戦略(分析)について

4P マーケティングミックスのフレームワーク戦略(分析)

当章では、マーケティング理論「4P」の各要素の説明と、「4P」で戦略を立てるさいの注意点について、順に解説してきます。

では、まず「4Pの各要素」についてまとめていきます。

  • 【製品内容(特徴) : Product】

    こちらは、ターゲットとする消費者に提供する「製品(サービス)」についてです。

    マーケティングにおいて、「製品自体」が重要なのは言うまでもありませんね。

    製品(サービス)を企画・開発する段階で、最も重要なのが

    「ターゲットとするお客様が、買いたくなるような製品かどうか」です。

    そのために、

    「製品を、顧客にどのように使ってもらいたいのか」
    「顧客の、どのようなニーズを満たす製品になっているのか」

    などを定義しておく必要があります。

    その上で、競合他社とも相対的に比べて、「機能」・「品質」・「独自性」・「デザイン」・「製品イメージ」などを決めていく必要があります。

  • 【価格 : Price】

    マーケティングにおいて、「価格」も重要な要素の一つです。

    価格を設定する際は、

    ・「提供する製品(サービス)の価格は、顧客にとって適正なものか」

    ・「製品内容(機能・品質・ブランドイメージなど)に紐づいている価格設定になっているか」

    ・「(低価格戦略でいく場合)競合他社に対して、競争力のある価格になっているか」

    ・「割引きや、値引きなどはおこなうか」

    このような点に注意して、価格設定するようにしましょう。

  • 【流通 : Place】

    ここでいう「流通」とは、販売する場所や、チャネルのことです。

    場所 : 「日本全国で販売するのか・首都圏で販売するのか・どこかの地域に集中して販売するのか」

    チャネル : 「コンビニで販売するのか・百貨店・本屋・自動販売機・・・はたまたWeb上にて販売するのか・独自の販売店舗を構えるのか」

    このように「場所」や「販売チャネル」についても、マーケティングにおいては、非常に重要なポイントになります。

    ポイントとしては、ターゲット顧客の属性に応じて、最適な「場所」や「チャネル」を設定する事です。

    例えば、若者がターゲットであれば、渋谷・原宿。また「コンビニエンスストア」を主要な流通網にし、
    富裕層がターゲットであれば、六本木や銀座。また「百貨店」などが、効果的な流通網になるでしょう。

  • 【広告・宣伝 : Promotion】

    広告宣伝の目的は、まず、ターゲットとする消費者に「製品の存在」を知らせ、次に購買意欲を高めることで、「購入段階」まで促すことが目的になります。

    なので、消費者の購買行動プロセスを把握し、購買意欲を高めるような仕掛けをほどこす必要があります。

    それについては、下記記事にてまとめています。

    購買意欲を高めるための「色」や、消費者の心理・行動(動向)論についてまとめてみた

    AIDMA(アイドマ)・AISAS(アイサス)の法則とは?購買行動モデル(理論)に最適化するポイントについて

    また、広告宣伝の手段については、様々で

    TVCMや雑誌・新聞広告が一般的ですが、DM(ダイレクトメール)やネット広告。

    また、自社サイトやブログを立ち上げて、そのサイトにアクセスを集めて宣伝したり、FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアを活用する。といった手法などもあるでしょう。

    特に、昨今では「コンテンツマーケティング」や「インバウンドマーケティング」といった、ネット上に、自社メディア(サイトやブログ)を立ち上げて、そこにアクセスを集めた上で宣伝していく。といった手法が注目されています。

    自社メディアのアクセス数を上げるための方法については、下記記事にてまとめていますので、ぜひ参考にしてください。

    パワーブログ化の必須条件!アクセスアップするための13の戦略

以上、「4Pの各要素」の説明でした。

次は、「4P」を用いて、マーケティング戦略を立案していくさいの注意点について、順に解説していきます。

マーケティングミックス(4P)で、戦略立案するさいの注意点

マーケティングミックス(4P) 注意点

以下の3点が、「4P」で戦略を立てるさいの注意点になります。

  1. 【4Pのそれぞれの項目に、矛盾が生まれないようにする】

    4Pのそれぞれの項目で立てた戦略は、整合性があることが大前提です。

    例えば、広告では「高級品」と宣伝しているのに、実際の商品は、パッケージ含め安っぽい印象であるといった矛盾がないようにしてください。

  2. 【事前に、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを決めておく】

    マーケティングミックス(4Pなど)は、事前に製品(サービス)のターゲットや、その製品のポジショニングが、定められている事を大前提としています。

    なので、マーケティングミックスの戦略を立てる前に、事前にセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを明確化しておいてください。

    ※「セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング」は、各イニシャルをとって「STP」と呼ばれています。「STP」については、下記記事にて解説してます。

    セグメントの意味とは?マーケティングの利益最大化には、市場(顧客)セグメンテーションとターゲティングが必要

    ターゲティング手法まとめ!マーケティング(広告)戦略の、行動・オーディエンス・ジオ・リターゲティングの仕組みとは

    ポジショニングの意味とは?マーケティングやブランド戦略における、ポジショニング分析やマップの作り方(軸)・例について

    また、STPで定めた内容と、マーケティングミックスの内容についても、整合性をもつことが重要です。

    例えば、ターゲティングにおいて、「子育てに忙しく、子供の教育費を貯めるために、節約している主婦」をターゲットに設定した場合、価格の高い高級品を提供することは、整合性がとれてない。と言えます。

  3. 【対象としている市場での、自社のシェアによって戦略を変える】

    代表的なマーケティング戦略理論の1つで、「ランチェスターの法則」といった理論があります。

    これは、企業間の販売競争で、シェアを取るために体系立てられた理論のこと、日本でも多くの企業がこの「ランチェスター戦略」を取り入れ、「販売戦略のバイブル」ともいわれます。

    この戦略理論のキモとなるのが、対象とする市場において「弱者」か「強者」かによって、とるべき戦略は違う。ということです。

    ここでいう「強者」とは、市場シェア:1位の企業(製品)で、それ以外の企業を「弱者」と定義しています。

    ここで重要となるのが、マーケティングミックス(4P)の戦略を考えるときに、この「ランチェスターの法則」と整合性を持たせる。ということです。

    ランチェスターの法則については、下記記事にて解説してるので、ぜひ読んでおいてください。

    ランチェスター戦略(法則)とは?経営コンサルタントである竹田陽一氏の本と、弱者(中小企業)がとるべき経営理論について

以上、マーケティングミックス(4P)で、戦略立案するさいの3つの注意点でした。

マーケティングミックスのフレームワーク:4C戦略(分析)について

4C マーケティングミックスのフレームワーク戦略(分析)

上述している通り、4Cというのは、4Pをベースにして考えられたマーケティングミックス理論になり、

4Pの視点が、企業(販売)側の視点であるのに対し、4Cの視点は、消費者(顧客)側の視点になっています。

要は、より顧客志向を強めたマーケティング・ミックスと言えます。

【4P : 4C】

  • 製品(Product) : 顧客価値(Customer Value)
  • 価格(Price) : 顧客にとっての経費(Cost)
  • 流通(Place) : 顧客利便性(Convenience)
  • 広告(Promotion) : 顧客とのコミュニケーション(Communication)

このように4Cでは、「どんな製品を作り、価格を決め、流通チャネルを選択し、販売促進をするか」といった売る側(プロダクトアウト)の理論を、全て顧客側視点(マーケットイン)で再定義しています。

これは、市場が需要よりも供給側が満たされ、競争が激化することで、
より「顧客視点」で、顧客の利便性を徹底的に追求した企業や製品が大きくシェアを獲得した事を背景とした「マーケティング理論」になります。

なので、今の世の中では、「4P」よりも「4C」が重要視されていると理解しておきましょう。

企業(商品)のマーケティングミックスの具体例(事例)について

当章では、有名企業が実際におこなったマーケティングミックス戦略の「具体例(事例)」について、紹介していきます。

  • 【ソフトバンクの価格(Price)戦略】

    企業(商品)のマーケティングミックス具体例(事例) ソフトバンク

    2007年1月、ソフトバンクは、「ホワイトプラン」という ” 1時~21時は、ソフトバンク同士の通話料は無料” といったプランを、月額なんと「980円」で提供することを発表しました。

    Docomoやauなど、競合他社は、当時どんなに安くても「3500円」程度のプランしかなかっただけに、この価格設定は驚異でありました。

    当然、消費者やマスコミからも「さすが孫社長、ケータイ業界に料金革命を起こしてくれた」と大絶賛されています。

    これが、ソフトバンクの「価格(Price)戦略」で、こういった ”低価格でシェアを一気にとろうとする戦略” を「ペネトレーションプライシング」と呼んでいます。

    当然、最初は、利益率は犠牲にせざるを得ないのですが、「規模の経済」が働き、中長期視点でみたとき、最終的には、シェアの多くを獲得し、利益も得ることをできるのが、この戦略です。

    実際、ソフトバンクが「ホワイトプラン」を発表して以降、結果的に、多くのDocomo・auユーザーが、ソフトバンクへと移行し、一気にシェアを獲得しました。

  • 【コカ・コーラの流通(Place)戦略】

    企業(商品)のマーケティングミックス具体例(事例) コカコーラ

    コカ・コーラは、日本の清涼飲料市場において、圧倒的なマーケットシェアを誇っています。

    この背景には、コカ・コーラの「流通(Place)戦略」があるのです。

    それは、コンビニやデパート・ショッピングストアなどではなく、日本全国の「自動販売機」の設置に注力したことが、他の企業を大きく圧倒した要因になります。

    当然、コカ・コーラーの「自動販売機」であるため、そこに他社製品の入り込む余地はありません。

    すなわち、コンビニやデパートとは違い、「自動販売機」は、コカ・コーラの独占販売網と言えるのです。

    この圧倒的な自動販売機の設置による、流通(Place)戦略によって、コカ・コーラは不動の地位を築いたのです。

  • 【アサヒ飲料:Wondaの広告(Promotion)戦略】

    企業(商品)のマーケティングミックス具体例(事例) Wonda

    今では、AKBのCMでおなじみの缶コーヒー「ワンダ・モーニングショット」

    缶コーヒーといのは、商品自体の差別化が非常に難しく、メーカー間で差別化をはかることが難しい商品です。

    なので、他社と差別化をはかるには、「広告(Promotion)戦略」により、自社商品のブランドイメージを植え付けることが、最も効果的といえます。

    そこで、他社との差別化をはかり、大きく成功したのが、アサヒ飲料の缶コーヒー「ワンダ・モーニングショット」です。

    この商品は、缶コーヒー市場を朝、昼、夕方、夜という時間軸で、セグメンテーションを行い、「朝」にターゲットを絞りました。

    これは、市場調査を行った結果、缶コーヒーは若者(出勤前の若手サラリーマン)の間で、朝飲む習慣があることを発見したからです。

    そして、「AKB」という国民的有名アイドルを起用することで、始業前に気分をすっきりさせたい若手ビジネスパーソンの心を捉え、大ヒットを記録したのです。

以上、企業(商品)のマーケティングミックスの「3つの具体例(事例)」でした。

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