PASONA（パソナ）の法則とは？神田昌典氏が提唱しているこの法則を用いて、成約率を高めるポイントについて

pasona（パソナ）の法則とは・・・消費者の購買心理プロセスに最適化された、（広告文の）文章構成のことで、多くのセールスレターやDM・ネット広告で利用されている法則になります。

※「DM」とは、ダイレクトメールの略です。詳しくは、こちらで解説しています→ダイレクトメール（DM）の意味とは？宣伝効果を最大化するDMの書き方と文例についてまとめてみた

pasona（パソナ）の法則に従って、文章を構成していくことで、効果的に消費者の購買行動まで促すことができます。

またこの法則は、ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者とされている「神田 昌典（かんだ まさのり）氏」も提唱している構成となります。

具体的には、各イニシャルをとって、下記のように構成しています。

上記の構成に沿って、セールスレターやDMを作成していくことで、効果的に「購入」へと促すことができます。

セールスレターやDMなどの「プッシュ型」の販売手法は、成果に「天と地ほどの差」が出てしまいます。

たった５００通程度のＤＭを出しただけで、なんと売上げにして１０００万円以上の額を稼ぎ出したケースもあれば、

１０００通出して、たったの１件しかクロージングできなかった。なんてケースもあります（もしこれが、郵便の場合だと、２００万程度のコストに対して、ほとんど売上げが立たない状況となります）

このように、セールスレター（DM）の内容によって、成果に「天と地ほどの差」が出てしまうのです。

そこで、高い成約率を出しているセールスレターやDMの文章を見てみると、ある程度「法則化」された構成になっていることが分かります。

その基本となっているのが、「pasona（パソナ）の法則」なのです。

今回の記事では、この「pasona（パソナ）の法則」の各項目の記述例やポイントについて、順に解説していきます。

以下、目次になります。

• 「Problem（問題）」について
• 「Agitation（扇動）」について
• 「Solution（解決策）」について
• 「Narrow down（絞込）」について
• 「Action（行動）」について
• 応用編：PASONA（パソナ）の法則をさらに最適化してみる

では、順に解説していきます。

pasona（パソナ）の法則の構成要素：「Problem（問題）」の記述例とポイントについて

最初の構成要素「Problem」では、消費者の問題点を明確化してあげます。

このように、ターゲットとする消費者に刺さる問題提起をおこないます。

上記の例であれば、

「そうだよ～集客について悩んでたんだよな～」
「たしかに、いつまでたっても集客で成果が出ないんだよな～」

などと思ってもらえれば、OK！です。

このように、消費者が問題を認識して、その広告に興味・関心を抱いてもらえるようにします。

pasona（パソナ）の法則の構成要素：「Agitation（扇動）」の記述例とポイントについて

「Problem」で、消費者に問題を認識してもらえたら、次は、「Agitation」によって、その問題点を煽り立てます。

要は、さらに「問題の深刻さ」を理解してもらうのが「Agitation」になります。

このように問題の深刻さを示し、さらにその問題の原因が何であるのかを言及するところまで記載しましょう。

また、さらに効果的なのが「自分の体験談も交えること」です。
「過去に自分（販売者）も同じ過ちを犯していた。」ということを伝えることで、問題の深刻さの理解と同時に、消費者の「共感」を得ることもできます。

この「共感」という心理は、購買してもらう上で非常に重要な要素なので、ぜひ自分の体験談も織り交ぜた内容にしてください。

pasona（パソナ）の法則の構成要素：「Solution（解決策）」の記述例とポイントについて

前項の「Agitation」で、問題の深刻さを理解してもらったら、いよいよその「解決策」として、商品（サービス）を提示します。

それが、「Solution」になります。

このように、ここでは商品（サービス）の事を理解してもらうために、その商品の特徴や機能・メリットなどをまとめ、さらに、下記のような要素も掲載するようにしてください。

以上です。構成的には、この「Solution」が７～８割を占めるようにします。
なので、上記に挙げている説明を詳細におこなうようにしてください。

pasona（パソナ）の法則の構成要素：「Narrow down（絞込）」の記述例とポイントについて

前項の「Solution」で、商品についてや、その効果や信頼性などについて理解してもらったら、次は、対象客や期間を限定して、商品の限定感や緊急性を演出してやります。

それが、「Narrow down」になります。

このように、商品の緊急性や限定感を演出し、「今、買わなきゃ！」と行動喚起をするわけですね。

ここで注意しなければならないのが、緊急性や限定感の理由もちゃんと述べることです。
この「理由」をちゃんと述べておかないと、ただの「押し売り」と思われてしまい、「離脱」に繋がってしまいます。

pasona（パソナ）の法則の構成要素：「Action（行動）」の記述例とポイントについて

前項で、商品の緊急性や限定感を演出したら、最後に「行動」を呼びかけます。

こちらは、下図のように「ご注文は、こちら」、「資料請求はこちら」などと文言を設定したボタンを用意しましょう。

このボタンを押したら、商品注文ページへ飛ぶ。ということになるわけですね。

ポイントとしては、とにかく「目立つ」ように配置することです。
デザイン性よりも、「いかに目立つか？」を再優先としてください。

以上、「PASONAの各構成」の記述例とポイントでした。

応用編：PASONA（パソナ）の法則をさらに応用してみる

成約率の高いセールスレター（ランディングページ）を見てみると、「PASONA」に則っているだけではなく、さらにそこから独自に応用を利かせているケースがほとんどです。

あくまで、「PASONA」は ”基本として考慮しておく” という事ですね。

私自身も、セールスレターを作成するさいは、「PASONAの法則」は考慮はしますが、１００％その通りにするのではなく、そこからさらに「成約率」を上げるために最適化をしています。

その一例として、以下にセールスレター（ランディングページ）の構成例を示します。

上図の構成と、「PASONAの法則」と大きく違う点は、問題提起の前に、キャッチコピーなどを表示している「ファーストビュー部分」があることと、「CTA」が最後だけではなく、各要素の後ろに配置していることですね。

※「CTA」とは、コールトゥアクションの略で、PASONAで言えば「Action」の部分になります。

その他の部分に関しては、大体「PASONAの法則」通りになっています（下記）

※上図の構成について、詳しくはこちらにて解説しています→ランディングページとは？landing pageの作り方（制作手順）と、LPO対策で重要な８つのポイントをまとめてみた

このように、単に「PASONAの法則」に則った構成にするだけでは不十分で、そこからさらに「成約率」を高めるために独自に最適化をしていく必要があることを理解しておきましょう。

今回上記に示している構成も、あくまで「一例」となります。

まとめ

今回の記事では、「pasona（パソナ）の法則」について、各要素の記述例やポイントについてまとめてきました。

この法則を理解しているかしていないかで、「成約率」に大きく差がでてしまうので、ぜひ抑えておきましょう。

また、別の法則として「AIDMAの法則」というものもあります。

こちらは、広告宣伝に対する消費者の心理プロセス（認知～購入）を示したもので、こちらもDMやセールスレターに最適化すべき文章構成になります。

「AIDMAの法則」に関しては、別途記事にてまとめていますので、ぜひ見ておいてください。

・コンバージョン率（CVR）の向上ポイント：AIDMAの法則に則る

以上です。