クロージング（closing）とは・・・直訳すると、「閉じる」・「終わり」・「締めくくり」といった意味になりますが、ビジネスや営業活動において「クロージング」とは、顧客と契約を締結することを意味します。
当記事では、この「クロージング」の成果を上げるためのポイントについて、６つに分けて解説していきます。
※今回は、Web上での営業活動におけるクロージングのポイントになります。
Web上と対面営業では、重要となるポイントに多々違いがあります。
対面営業では、相手と対面しているため、相手の表情や発言によって、様々なシグナルを認識することができますが、Web上では、相手の顔が全く見えません。
例えば、対面営業であれば、「顧客が、納期や値段などの質問をしてきた時」 が、クロージングをする絶好のタイミングであります。
このように対面営業であれば、相手の反応や出方によって、クロージングのタイミングや戦略を都度変更したりしますが、Web上では、これらは全く関係ありません。
そして、今回解説するのは、Web上におけるクロージングのポイントになりますので、注意してください（ただ、対面営業に置き換えても参考になる内容にはなっています）
クロージング（Closing）の成果を上げる６つのポイント
以下が、クロージングの成果を上げるための、６つのポイントになります。
- PAD効果を取り入れる
- お金を払うという”痛み”を効果的に改善する方法
- ターゲットの目線の動きに最適化したページにする
- 返報性の原理を取り入れる
- ランディングページの設定（最適化）
- Closing のタイミングは適確に
では、順に解説していきましょう。
クロージングのポイント その一：【PAD効果を取り入れる】
PADとは、「Pennies A Day」の略で、”１日１円 ” と訳すことができます。
以下に、例を出しましょう。
英会話の年会費が「１２万円」だったとして、その英会話への入会を勧誘する場合
「年間費１２万円です」というよりも、「１日あたり、たったの３００円です」と言うことで、割安感を感じてもらうことを、「PAD効果」と呼びます。
実際に、ほとんどの方が後者を「お得」だと思ったでしょう。
人がお金を払うという行為は、「痛み」の伴う行為になります。
「痛み」である以上、人はそれを避けようとします。
ですが、上記のように「伝え方」を少し変えるだけで、その痛みを和らげることができ、効果的にセールスをおこなうことができるのです。
クロージングのポイント その二：【お金を払うという”痛み”を効果的に改善する方法】
上述している通り、人はお金を支払う時に「痛み」を伴っています。
これは、カーネギー・メロン大学、スタンフォード大学、MITの共同研究によっても証明されていて、
『人はお金を払う時、脳内で物理的な痛みを感じている時と、同じ反応が起こっている』
とされています。
従って、売り手側は、この「痛み」に対して配慮してあげる事が必要になります。
その効果的な方法が、下記の二つになります。
- 「無料」というワードを使う
- 複数の商品を「セット商品」として販売する（パッケージング化する）
では、まず「無料」という言葉に関してですが、
行動経済学者の「ダン・アリエリー」は、下記のような実験をおこないました。
下記のように、「トラッフル」と「キス」というチョコレートを用意して、それぞれに価格設定をする。
- トラッフル ： １５セント（定価の半額）
- キス ： １セント
上記二つのチョコレートを販売してみたところ、３/４ の人が「トラッフル」を選んだ。
これは、価格が１４セントしか差がなかった事と、「トラッフル」が半額で売られている事で、購入者は「トラッフル」を選んだのである。
次に、同じチョコレートで、価格設定を下記のように変更し販売してみた。
- トラッフル ： １４セント
- キス ： 無料
すると、２つ目のケースでは、なんと逆に ２/３ 以上もの人が「キス」を選んだ。
差額は、一つ目のケースと全く変わらなのにも関わらずである。
これが「無料」という言葉の効果です。
この「無料」というワードは、様々なビジネスシーンで利用されています。
例えば、「送料：無料」であったり、「大盛り：無料」など。あなたもよく目にしますよね。
このように、商品自体を無料にしなくても、特典を「無料」で提供するといったことでも、非常に効果があるのです。
また、CTAの「購入ボタン」に、”無料” という文言を追加するだけで、コンバージョン率が上がるといったケースもよくあります。
※「コンバージョン」については、こちらで解説してます→コンバージョン（conversion）の意味とは？CVR：コンバージョン率（レート）を上げるための６つのポイント
以上が、「無料」というワードを用いた手法になります。
次に、複数の商品を「セット商品」として販売する方法ですが、こちらは、複数の商品を１つにまとめて販売するので、” 痛みを感じるのが１回におさまる。” ということで、効果的な手法となります。
例えば、美容院で、
なんて、よく見かけますよね。
これは、１つのセットとして販売することで、「痛み」を感じる回数を抑えるとともに、お得感を演出するためです。
※こうした販売手法のことを「バンドリング」と呼びます。
人は、「ほしい」という欲求よりも、「支払う」という痛みの方に強く反応します。
なので、商品の良さを伝えると同時に、上記のような手法で、「お金を払うという痛み」をできるだけ小さくする事が重要なのです。
クロージングのポイント その三：【ターゲットの目線の動きに最適化したページにする】
上記は、「Fライン」「Zライン」と呼ばれ、一般的にWebページを見るときの、人の目線の動きを示しています。
タイトル（title）から本文へ掛けては、「Zライン」で進んでいき、本文では「Fライン」に沿って目線が動いていきます。
どちらにせよ、左から右へと移っていくことが特徴なので、タイトルであれば、興味を引きつける文言は左に配置して、本文でも、必ず読んで欲しい文言は、左側に寄せて、クロージングに欠かせない「CTA（コールトゥアクション）」も、画面の左側に設置しておくようにしましょう。
このように、Webコンテンツ特有の「ユーザーの目線の動き」に最適化したページにすることで、効果的にコンバージョン率を上げることができます。
※興味・関心を惹きつけるタイトルの設定ポイントについては、下記にてまとめていますので、参考にしてください。
・キャッチコピーとは？読者の注目を一瞬で惹きつけるキャッチコピーの作り方をまとめてみた
クロージングのポイント その四：【返報性の原理を取り入れる】
「返報性の原理」とは・・・人は、他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱きます。このような心理を「返報性の原理」といいます。
また、この「返報性の原理」を、セールスに応用させたのが「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックです。
これは、本命の要求を通すために、まずは過大な要求を提示し、相手に断られたら、次に小さな（本命の）要求を出して、相手が要求を受け入れるよう促す手法になります。
例えば、セールスページ（ランディングページ）上の冒頭（又は、中盤部分）では、商品の価格を「定価」で設定しておいて、終盤のクロージングでは、「期間限定で、●●％OFFで販売します」などと謳い、割引額を提示します。
こうすることで訪問者は、”せっかく商品を割引してくれたんだから、購入しないとなー” という心理になり、成約率の向上につながります。
※ここで注意しなければならないのが、割引した理由をちゃんと論理的に説明することです。
ここが、ちゃんと説明されてないと、ただの「押し売り」と思われてしまいます。
クロージングのポイント その五：【ランディングページの設定（最適化）】
ランディングページとは、ユーザーが外部から最初に訪れるWebページの事で、訪れてきた訪問者に対して、目的とする行動（商品の購入や会員登録など）をとってもらう事を役割としています。
要は、訪問者に対して「商品の購入や会員登録」を促すためのページなんですね。
ネット上で、商品販売や資料請求を訪問者に促すには、ランディングページの構成や内容が、非常に重要です。
ランディングページが、全くダメであれば、どんなに「リスティング広告」や「SEO」で集客しても、全く商品を売ることができません。
※SEOとは、検索エンジン最適化のことで、検索結果の上位に自分のサイト（ページ）をもってくるための手法のことです（詳しくはこちら→SEO対策とは）
逆に、ランディングページの構成や内容が、クロージングを意識して最適化されていれば、あまり集客できなくても、高い確率で商品を販売することができます。
クロージングの成果を高めるランディングページの構成や内容というのは、現在ではある程度、法則化されています。
そこで、そのポイントについて別途記事にまとめていますので、ぜひ確認しておいてください（下記）
・ランディングページとは？landing pageの作り方（制作手順）と、LPO対策で重要な８つのポイントをまとめてみた
クロージングのポイント その六：【Closing のタイミングは適確に】
対面営業でもそうですが、クロージングというのは「タイミング」が命です。
最も購入に前向きである客層の「いますぐ客」であれば、問題ないのですが、
それ以外の客に対して、売り込みをしても、すぐに離脱していってしまうでしょう。
このように、タイミングを間違えてしまった場合、本来、お金を払ってくれるお客様になるはずだった人を、ミスミス逃してしまうことになります。
ブログやランディングページだけで、クロージングを掛けていて、全く成果が出ないのは、これが原因になります。
そもそも、ブログやランディングページに訪れた客というのは、ほとんどが「情報収集」や「（競合他社との）比較や検討」の目的で訪れています。
なので、「購入」については、まだ検討すらしていないか、迷っている段階であり、そこで「購入」を要求しても、そりゃ成果が上がるはずもありません。
特に、価格が高額であったり、料理教室や英会話など継続性のあるモノについては、非常に厳しいでしょう。（食料品などの低額商品であれば、この限りではなく、ブログやランディングページでのクロージング（購入の要求）も可能です。）
そこで必要になるのが、見込み客の「教育」になります。
具体的にいうと、メルマガや商品デモ、無料体験、対面イベント（交流会やセミナー）などで、「教育」をした上で、最終的なクロージングを掛ける必要があるのです。
仮に「メルマガ」で教育をするとした場合、下記のような流れになります。
- 【集客段階】 ： まず、ブログやランディングページで訪問者のリスト（メールアドレス）を取得する
- 【教育段階】 ： 取得したリストを対象に、メルマガで「商品の必要性」や「商品を使うことによるユーザーのベネフィット（未来像）」、「他社との優位点」などを発信して、見込み客を教育していく
- 【クロージング】 ： ３日から１週間の期間、教育段階を経たら、クロージングを掛ける
このように、教育段階を経て、迷い中（又は、検討すらしていない）の見込み客を、「今すぐ客」へと変えていくのです。
こうすることで、クロージングの成約率は劇的に向上するでしょう。
セールスの世界ではよく言われる「売上の８割は、たった２割のお客様から生まれる」
この２割に該当するのが、上記で言う「いますぐ客」です。
なので、売上を上げるためには、「いますぐ客」以外の客を、いかに「いますぐ客」に変化させれるかが重要なのです。
そして、それに欠かせないのが「教育」なわけです。
以上、クロージング（Closing）で成果を上げるための６つのポイントでした。
今回解説してきたポイントを考慮してクロージングをおこなうことで、飛躍的に成果は上がりますので、ぜひ試してみてください。
※今回、参考にしたソース：バズ部：サイトのコンバージョン率を簡単に３倍にするたった４つのテクニック