AIDMA（アイドマ）の法則、AISAS（アイサス）の法則は、ともに、消費者が商品（サービス）を認知してから購買するまでの行動モデル（プロセス）のことです。
広告やマーケティングの世界では、基本となっていて、広告戦略を策定するする際に参考としている法則になります。
また、売上げが低迷している原因を特定する場合や、その原因を改善し、売上げを上げる戦略を決める際にも、参考にできるのが、AIDMA・AISASの法則なのです（詳しくは、後述しています）
では、今回の記事ですが、それぞれの法則の特徴やポイントについて。
また、「AIDMA（アイドマ）の法則」に最適化した広告文（セールスレター）の作成ポイントについて、順に解説していきます。
以下、目次になります。
- AIDMA（アイドマ）の法則について
- AISAS（アイサス）の法則ついて
- AIDMA（アイドマ）の法則に最適化した広告文（セールスレター）の作成ポイントについて
AIDMA（アイドマ）の法則とは？一般的な、消費者の購買行動モデル（理論）について
AIDMA（アイドマ）の法則は、１９２０年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱され、一般的な「消費者の購買行動プロセス」として位置づけられています。
各イニシャルが、そのプロセスになっていて、下記のような意味を持ちます。
- Attention（認知・注意）
- Interest（興味・関心）
- Desire（欲求）
- Motive（動機）
- Action（行動）
簡単に流れを説明すると、
- 消費者は、まず最初に、テレビCMや雑誌などから商品の存在を「認知」し、
- その商品を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し、
- その商品が自分の役に立つ（問題を解決する）モノとして、欲しいと思い「欲求」、
- その商品の販売実績や表彰経験を知ることで、それが「動機」へとつながり、
- 販売店へといって商品を購入する「行動」
※「Motive（動機）」について・・・前段の「Desire（欲求）」で、”欲しい” という感情になっても、「本当に買ってもいいのかな？」と理性がブレーキをかけます。
なので、そのブレーキを外すために、商品の実績や表彰経験などを提示し、不安を解消してあげることで、効果的に次の「Action」へと促すことが出来ます。
また、このプロセスは、さらに３つに大別することができます。
- 「認知段階」 ： Attention
- 「感情段階」 ： Interest、Desire、Motive
- 「行動段階」 ： Action
上記から、「人は、いかに ”感情” で物を買っているか」が分かるでしょう。
その証拠として、例えば
１ ： 好きな芸能人が使用している化粧品
２ ： 普通の化粧品
この時、あなたはどちらを購入するでしょうか？
ほとんどの方が、前者を選ぶでしょう。
合理的に考えれば、価格や特徴が一緒なので、どちらでも良いという判断になるはず。
ですが、「商品を買う」という行為に、”感情” が作用しているので、前者を選ぶ人が圧倒的に多いのですね。
これは、非常に重要なポイントであります。商品を売る側の人は、必ず覚えておきましょう。
また、この「AIDMA（アイドマ）の法則」は、経営戦略にも役に立ちます。
例えば、店の売上が落ち利益が圧迫している場合、その原因を特定するためのフレームワークにもなるんですね。
売上げが落ち込んでいる原因は、「AIDMA」のどの段階なのか・・・
- 商品は認知されているのか？（Attentionの段階）
- ターゲットする消費者が興味・関心を抱くような訴求ができているか？（Interestの段階）
- 実績や表彰経験などの「社会的証明」を提示できているか？（Motiveの段階）
- クレジットカードに対応しているか？入りづらい販売店になっていないか？（Actionの段階）
など、段階ごとに原因分析することで、効果的に「原因の特定」をおこなうことができます。
例えば、喫茶店を経営している場合で、「認知段階：Attention」の見込み客が非常に少ない場合は、店の存在を知らせる販促をします。
具体的には、店の前に大きな看板を立てたり、チラシを配ったり。といった改善案が思いつくでしょう。
よく、売上げを上げるために「安売り」に走るケースがありますが、「安くすりゃ良い」っていう安易な考えではダメなんですね。
こーゆう場合、根本的な原因は、別のところにある可能性が高いのです。
このように、経営の現状分析や戦略策定においても、使えるのが「AIDMA理論」なのです。
AISAS（アイサス）の法則とは？Web時代の、消費者の購買行動モデル（理論）について
AISAS（アイサス）の法則は、「AIDMAの法則」をインターネットが普及した現在に応用させたモノになり、１９９５年に「電通」によって提唱された「消費者の購買行動プロセス」になります。
各イニシャルが、そのプロセスになっていて、下記のような意味を持ちます。
- Attention（認知・注意）
- Interest（興味・関心）
- Search（検索）
- Action（行動）
- Shere（共有）
簡単に流れを説明すると、
- 消費者は、まず最初に、テレビCMや雑誌などから商品の存在を「認知」し、
- その商品を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し、
- その商品に関しての情報を、検索エンジンから入手し「検索」
- 販売店へといって商品を購入する「行動」
- 商品を購入した事や感想について、ソーシャルメディア上で共有する「共有」
上記から、「AIDMA」との主な違いは、「検索」と「共有」です。
今の時代、Googleなどの検索エンジンやFacebookなどのソーシャルメディアを使ったことが無い。なんて人がいないぐらい、生活の一部になっていますよね。
これは、人々の購買プロセスにも、上記のような影響を及ぼしました。
どんな情報でも、検索エンジンによって一瞬で取得可能になり、消費者が発信するクチコミ情報が、他の消費者の購買活動に大きな影響を与えるようになったのです。
以上が、「AISASの法則」になります。
AIDMA（アイドマ）の法則に最適化した広告文（セールスレター）の作成ポイントについて
ここでいう「セールスレター」とは、広告ページのことで、ネット上で商品を売る際は必須のページとなります（詳しくは、こちらで解説しています→セールス（sales）の意味とは？トップセールスマンが、セールスレターを書くときの４つの共通ポイントについて）
例えば、下図はGoogle上に表示されている「スカルプD」という商品の広告になります。
この広告をクリックすることで、広告ページに飛ぶわけです。
そのページが、セールスレターで、「ランディングページ」とも呼びます。
ページ内容としては、商品の購入や資料請求・お問い合わせなど（いわゆるクロージング）を促進する内容となっていて、このページの内容によって、ネットでの売上高が決まります。
なので、ページ内容がまったくダメであれば、商品など全く売れませんし、ページ内容が良ければ、商品もどんどん売れていきます。
そして、売れるセールスレターというのは、「AIDMAの法則」に則った文章構成になっている場合が、非常に多いのです。
要は、消費者の購買行動モデル（理論）にページを最適化することで、効果的に「商品購入」まで促すことができるんですね。
最適化のポイントやセールスレターの構成例については、下記にて解説しています。
・コンバージョン率（CVR）の向上ポイント：AIDMAの法則に則る
※セールスレターやランディングページの構成には、「AISAS」よりも「AIDMA」のほうが向いています。
なぜなら、セールスレターの役割は、訪れた訪問者に対して、上から下まで順に読んでいくことで、効果的に購入を促すことです。
なので、途中でページを「離脱」されてしまった場合、その時点で「その訪問者から商品を買ってもらう可能性」は、ほぼ無いと判断してよいでしょう。
この事から、途中で「検索」が入っている「AISAS」では、セールスレターの役割に反しています（途中のステップで、検索によって離脱してしまうため）
なので、セールスレターの構成に向いているのは「AIDMAの法則」なんですね。
以上です。