aidma-aisas

AIDMA(アイドマ)・AISAS(アイサス)の法則とは?購買行動モデル(理論)に最適化するポイントについて


AIDMA(アイドマ)の法則、AISAS(アイサス)の法則は、ともに、消費者が商品(サービス)を認知してから購買するまでの行動モデル(プロセス)のことです。

広告やマーケティングの世界では、基本となっていて、広告戦略を策定するする際に参考としている法則になります。

また、売上げが低迷している原因を特定する場合や、その原因を改善し、売上げを上げる戦略を決める際にも、参考にできるのが、AIDMA・AISASの法則なのです(詳しくは、後述しています)

では、今回の記事ですが、それぞれの法則の特徴やポイントについて。
また、「AIDMA(アイドマ)の法則」に最適化した広告文(セールスレター)の作成ポイントについて、順に解説していきます。

以下、目次になります。

  • AIDMA(アイドマ)の法則について
  • AISAS(アイサス)の法則ついて
  • AIDMA(アイドマ)の法則に最適化した広告文(セールスレター)の作成ポイントについて

AIDMA(アイドマ)の法則とは?一般的な、消費者の購買行動モデル(理論)について

AIDMAの法則 消費者の購買行動モデル(理論)

AIDMA(アイドマ)の法則は、1920年代に米国のサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱され、一般的な「消費者の購買行動プロセス」として位置づけられています。

各イニシャルが、そのプロセスになっていて、下記のような意味を持ちます。

  1. Attention(認知・注意)
  2. Interest(興味・関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Motive(動機)
  5. Action(行動)

簡単に流れを説明すると、

  1. 消費者は、まず最初に、テレビCMや雑誌などから商品の存在を「認知」し、
  2. その商品を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し、
  3. その商品が自分の役に立つ(問題を解決する)モノとして、欲しいと思い「欲求」、
  4. その商品の販売実績や表彰経験を知ることで、それが「動機」へとつながり、
  5. 販売店へといって商品を購入する「行動」

※「Motive(動機)」について・・・前段の「Desire(欲求)」で、”欲しい” という感情になっても、「本当に買ってもいいのかな?」と理性がブレーキをかけます。

なので、そのブレーキを外すために、商品の実績や表彰経験などを提示し、不安を解消してあげることで、効果的に次の「Action」へと促すことが出来ます。

また、このプロセスは、さらに3つに大別することができます。

  1. 「認知段階」 : Attention
  2. 「感情段階」 : Interest、Desire、Motive
  3. 「行動段階」 : Action

上記から、「人は、いかに ”感情” で物を買っているか」が分かるでしょう。

その証拠として、例えば

下記の二つの商品は、価格・機能・特徴は一緒である。

1 : 好きな芸能人が使用している化粧品
2 : 普通の化粧品

この時、あなたはどちらを購入するでしょうか?

ほとんどの方が、前者を選ぶでしょう。

合理的に考えれば、価格や特徴が一緒なので、どちらでも良いという判断になるはず。
ですが、「商品を買う」という行為に、”感情” が作用しているので、前者を選ぶ人が圧倒的に多いのですね。

これは、非常に重要なポイントであります。商品を売る側の人は、必ず覚えておきましょう。

AIDMAの法則 経営戦略

また、この「AIDMA(アイドマ)の法則」は、経営戦略にも役に立ちます。

例えば、店の売上が落ち利益が圧迫している場合、その原因を特定するためのフレームワークにもなるんですね。

売上げが落ち込んでいる原因は、「AIDMA」のどの段階なのか・・・

  • 商品は認知されているのか?(Attentionの段階)
  • ターゲットする消費者が興味・関心を抱くような訴求ができているか?(Interestの段階)
  • 実績や表彰経験などの「社会的証明」を提示できているか?(Motiveの段階)
  • クレジットカードに対応しているか?入りづらい販売店になっていないか?(Actionの段階)

など、段階ごとに原因分析することで、効果的に「原因の特定」をおこなうことができます。

例えば、喫茶店を経営している場合で、「認知段階:Attention」の見込み客が非常に少ない場合は、店の存在を知らせる販促をします。

具体的には、店の前に大きな看板を立てたり、チラシを配ったり。といった改善案が思いつくでしょう。

よく、売上げを上げるために「安売り」に走るケースがありますが、「安くすりゃ良い」っていう安易な考えではダメなんですね。

こーゆう場合、根本的な原因は、別のところにある可能性が高いのです。

このように、経営の現状分析や戦略策定においても、使えるのが「AIDMA理論」なのです。

AISAS(アイサス)の法則とは?Web時代の、消費者の購買行動モデル(理論)について

AISAS(アイサス)の法則 消費者の購買行動モデル(理論)

AISAS(アイサス)の法則は、「AIDMAの法則」をインターネットが普及した現在に応用させたモノになり、1995年に「電通」によって提唱された「消費者の購買行動プロセス」になります。

各イニシャルが、そのプロセスになっていて、下記のような意味を持ちます。

  • Attention(認知・注意)
  • Interest(興味・関心)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Shere(共有)

簡単に流れを説明すると、

  • 消費者は、まず最初に、テレビCMや雑誌などから商品の存在を「認知」し、
  • その商品を自分に関係あるものとして「興味・関心」を示し、
  • その商品に関しての情報を、検索エンジンから入手し「検索」
  • 販売店へといって商品を購入する「行動」
  • 商品を購入した事や感想について、ソーシャルメディア上で共有する「共有」

上記から、「AIDMA」との主な違いは、「検索」と「共有」です。

今の時代、Googleなどの検索エンジンやFacebookなどのソーシャルメディアを使ったことが無い。なんて人がいないぐらい、生活の一部になっていますよね。

これは、人々の購買プロセスにも、上記のような影響を及ぼしました。

どんな情報でも、検索エンジンによって一瞬で取得可能になり、消費者が発信するクチコミ情報が、他の消費者の購買活動に大きな影響を与えるようになったのです。

以上が、「AISASの法則」になります。

AIDMA(アイドマ)の法則に最適化した広告文(セールスレター)の作成ポイントについて

ここでいう「セールスレター」とは、広告ページのことで、ネット上で商品を売る際は必須のページとなります(詳しくは、こちらで解説しています→セールス(sales)の意味とは?トップセールスマンが、セールスレターを書くときの4つの共通ポイントについて

例えば、下図はGoogle上に表示されている「スカルプD」という商品の広告になります。

Google 広告表示例

この広告をクリックすることで、広告ページに飛ぶわけです。

そのページが、セールスレターで、「ランディングページ」とも呼びます。

ページ内容としては、商品の購入や資料請求・お問い合わせなど(いわゆるクロージング)を促進する内容となっていて、このページの内容によって、ネットでの売上高が決まります。

なので、ページ内容がまったくダメであれば、商品など全く売れませんし、ページ内容が良ければ、商品もどんどん売れていきます。

そして、売れるセールスレターというのは、「AIDMAの法則」に則った文章構成になっている場合が、非常に多いのです。

要は、消費者の購買行動モデル(理論)にページを最適化することで、効果的に「商品購入」まで促すことができるんですね。

最適化のポイントやセールスレターの構成例については、下記にて解説しています。

コンバージョン率(CVR)の向上ポイント:AIDMAの法則に則る

※セールスレターやランディングページの構成には、「AISAS」よりも「AIDMA」のほうが向いています。

なぜなら、セールスレターの役割は、訪れた訪問者に対して、上から下まで順に読んでいくことで、効果的に購入を促すことです。
なので、途中でページを「離脱」されてしまった場合、その時点で「その訪問者から商品を買ってもらう可能性」は、ほぼ無いと判断してよいでしょう。

この事から、途中で「検索」が入っている「AISAS」では、セールスレターの役割に反しています(途中のステップで、検索によって離脱してしまうため)

なので、セールスレターの構成に向いているのは「AIDMAの法則」なんですね。

以上です。

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。