売上（セールス）とは？売上総利益（粗利益）：【売上高（客数×客単価）

売上（セールス）とは・・・商品やサービスを販売する事によって得られる代金のことで、「売上高」とも呼ばれます。

また、月間の売上高総額を「月商」と呼び、年間の売上高総額を「年商」と呼びます。

当然、売上高が多ければ多いほど、会社は儲かります。

売上高は、下記のように算定することができます。

売上高　＝　商品単価　×　数量

例えば、１個２００円で「おにぎり」を販売している会社があるとします。
なので、このおにぎりが１個売れるたびに、２００円の売上があがります。

この時、１日に１０個売れた場合、この日の売上高は、「２００　×　１０　＝　２０００円」となります。

また、売上高を「客単価　×　客数」で計算する事もあります。

売上高は、企業の経営状態や業績を分析・把握するうえで、非常に重要な指標の一つになります。

ただ、経営状態を把握するうえで、「売上高」だけでは不十分です。

他にも、売上高に対する、仕入れ値などの商品原価を引いた「売上総利益（粗利益：あらりえき）」や、広告などの販管費を引いた「営業利益」なども、会社の業績を知るうえで重要な指標となります。

そこで今回の記事では、「売上総利益」や「営業利益」についての説明や算出（計算）例。
また、売上高（客数×客単価）をアップするための方法についても、順に解説していきます。

以下、目次になります。

売上原価の算出（計算）例について
売上総利益（粗利益）：【売上高（客数×客単価）－売上原価】の算出（計算）例について
売上高（客数×客単価）をアップするための方法について
業種別「売上高と売上総利益率（粗利益率）」ランキングから、ビジネスヒントを探ってみた

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売上原価の算出（計算）例について

売上高から、売上総利益（粗利益）を出すためには、「売上原価」の値が必要です。

売上原価とは・・・販売した商品を仕入れるのに掛けたお金のことです。

ここで注意しなければならないのが、販売してない商品（在庫商品）に関しては、売上原価として計上しない。ということです。

下記が、「売上原価」を算出するときの計算式になります。

売上原価　＝　期首商品棚卸高　＋　当期商品棚卸高　－　期末商品棚卸高

難しい言葉が出てきましたが、例文を出せば分かりやすいと思います。

例えば、倉庫内には、前期の売れ残った商品（単価：２００円）が５個ありました。
そして当期は、この商品を５０個ほど仕入れ、当期末の商品売れ残り数は、１０個でした。

この時、

期首商品棚卸高　：　２００円　×　５個　＝　１０００円
当期商品棚卸高　：　２００円　×　５０個　＝　１０,０００円
期末商品棚卸高　：　２００円　×　１０個　＝　２０００円

なので、売上原価は、１０００　＋　１０,０００　－　２０００　＝　９０００円。となります。

以上が、売上原価の算出（計算）例になります。

売上総利益（粗利益）：【売上高（客数×客単価）－売上原価】の算出（計算）例について

ビジネスをする上で、この売上総利益（粗利益）という指標は、最も重要となる指標になります。

売上高がどれだけデカくても、売上総利益（粗利益）が微々たるものだったら、意味がありません。

例えば、家電販売会社のA社と、IT系開発会社のB社があっとしましょう。二社の売上高はまったく同じ１,０００万円だったとします。

ですが、この時、A社は販売する商品を仕入れるために、９００万円の費用が掛かります。
一方B社は、ソフトウェアなので、商品を仕入れる費用というのは、ほとんど掛からず、わずか１０万円でした。

この２社を比較してみると一目瞭然ですよね。
両社の売上高は一緒なのにも関わらず、A社は、１００万円しか残らなのに対して、B社は９９０万円も粗利が残ります。

これが、売上総利益（粗利益）の重要性なのです。
B社のように、粗利益率が高ければ、少ない販売数でも採算が取れるようになり、経営が楽になります。
逆に、粗利益が少ないことで、人件費や販管費によって、赤字になってしまう危険性もあるのです。

なので、ビジネスをしている方は、まずはこの「粗利益」を増やす事に集中しなくてはなりません。

ソフトバンクの孫正義社長も、粗利益を非常に重視する経営をすることで有名です。
自らも「利益を上げるには、粗利以上に経費を使わないという単純な原則だけを、頭に入れておけばいい」とおっしゃっています。

このように、売上総利益（粗利益）は、ビジネスをする上で非常に重要な指標なのです。

粗利益を算出する計算式は、単純で以下のとおりです。

売上総利益（粗利益）　＝　売上高　－　売上原価

また、商品が販売されるのは、販売努力をした結果でもあり、そこには広告費や人件費が掛かっています。

これらをまとめて、「販売費、及び一般管理費」と呼ぶのですが、

売上総利益（粗利益）から、この「販売費、及び一般管理費」を差し引いたものが、「営業利益」になります。

売上高（客数×客単価）をアップする（上げる）ための方法について

売上高というのは、上述している通り、「客数　×　客単価」で導きだすことができます。

なので、売上高を上げたければ、「客数を上げるのか」、「客単価を上げるのか」のどちらかになります。

そこで当章では、この２つのパターンごとに有効となる方法（施策）について、まとめたいと思います。

客数を上げるための方法（施策）について

まずは、客数を上げるための方法（施策）について解説していきます。

客数を上げるための方法は、大きく２つに分類できます（下記）

【広告を出す（プッシュ型）】

一般的に集客するための施策として最も多いのが、「広告」ですよね。

一昔前では、TVコマーシャルや新聞・雑誌広告がメインで、広告を出すのにも高額の料金が必要であったため、一部の大手企業しか手が出せませんでした。

しかし昨今では、インターネットが人々の生活に浸透したおかげで、インターネット広告というものができ、「数十～数百円」から出稿が可能という事で、個人や中小企業でも、気軽にインターネット広告を出せる時代になりました。

TVや新聞・雑誌を中心とした従来の広告は、広告費（日本全体の広告費）が伸び悩んでいるのに対し、インターネットを媒体として広告費は、年々増加していっています。

このようにインターネット広告が注目されている理由としては、

・上述している通り、個人や中小企業でも参入できる

・従来の広告と違って、「何人が広告を見て」・「何人がその広告をクリックして」・「何人が、その広告経由で商品を買ったのか」といったデータの解析が可能で、きわめて無駄のない費用対効果を実現できる

このような理由から、年々利用者は増加傾向にあり、集客施策として有効であると言えるでしょう。
【自社のメディアを持つ（プル型）】

上述しているとおり、インターネット広告は、年々利用者が増えていて、インターネットを媒体とした広告費は増加してきています。

なので、その分「掲載するのに必要な単価（CPCやCPM）」も高騰していってます。競合他社も増えてますしね。

そこで、自社のメディアを持ち、自社商品のターゲットの役に立つコンテンツ（contents）を日々発信・追加していって、プル型で見込み客の集客をすることも非常に効果的です。

特に、「SEO」をほどこして検索エンジンの上位に、自社のメディアを掲載することができたら、日々安定して一定のアクセスを集めることができます。

※「SEO」については、こちらで解説しています→SEO対策とは

最初は、検索エンジンの上位に表示することも、手間と時間が掛かり苦労しますが、一度上位に表示することができれば、広告費など一切必要なく安定した流入を期待できます。

このように自社メディアを持ち、外部からプル型で集客していく施策を「コンテンツ・マーケティング」や「インバウンド・マーケティング」といい、最近では日本でも注目されつつあります。

※自社メディアのアクセス数を向上するためのポイントについては、下記記事にて解説してます。
・パワーブログ化の必須条件！アクセスアップするための１３の戦略

以上、客数を上げるための２つの方法でした。

客単価を上げるための方法（施策）について

客単価を上げるには、主に下記二つの方法があるかと思います。

【単純に商品の値段を上げる】

一つ目の「客単価を上げる施策」は、単純に商品の値段を上げることです。

ただ、単に値段を上げるといっても、

「値段上げたら、消費者は購入してくれなくなるんじゃないか」
「値段上げたら、価格的に競合商品の方に流れてしまうんじゃないか」

といった心配もあると思います。

事実、競合と比べて独自の価値を持っていない場合や、独自の価値を持っていたとしても、消費者にその価値を訴求できていなければ、「客数」は減ってしまうでしょう。

なので、重要なのは「価格に見合うだけの価値がある」と思ってもらうことです。

そのためには、「価値がある」ということを、消費者に的確に訴求しなければなりません。

そこで、商品価格を高く設定して販売するときの３つのポイントを、以下にまとめました。

１、「松竹梅」戦略をつかう

「松竹梅」戦略とは、商品を「低額・普通の額・高額」の三つ用意し、消費者に提示することで、「普通の額」の商品を選んでしまう。といった消費者心理を利用した販売戦略になります。

消費者的には、

低額商品に対しては、「安っぽいな。品質が悪いのかな、、」と。
高額商品に対しては、「高級だな。ちょっと高めに価格設定してあるのかな、、」という心理になり、どちらも心理的に不安があるため、一番普通で無難な「竹」を選ぶわけですね。

一般的に、「３：５：２」ぐらいの購入割合になるとされています。

なので、価格を高めに設定した商品を、「竹」に設定することで、効果的に販売することができるのです。

２、特典・アフターフォロー・保証を付ける

特典・アフターフォロー・保証といった要素も、消費者にしたら立派な「付加価値」になります。

「ちょっとぐらい高くても、電話対応などのアフターフォローがしっかりしてるからイイや」

このような心理になるわけですね。

特典や保証も同じで、

「５，０００円以上ご購入の方は、送料無料になります」
「５，０００円以上ご購入の方は、次回割引券を提供します」

「一週間の返品可能期間があります」
「一ヶ月間の無償修理サービスがあります」

このような特典や保証を付けることで、効果的に消費者に「付加価値」を感じてもらうことができます。

３、高級感や限定感を出す

高級感や限定感を出すには、キャッチコピーで伝えるのが１つです。

例えば、店頭で商品販売している場合は、上図のようにPOP広告を用いて、

「高級カシミヤ１００％の●●」
「機械生産ではなく、プロの職人が手がけた●●」
「１日１０食限定の、２０時間煮込んだスープ」

など、また「極上の～」、「贅沢な～」といった言葉も効果的です。

このようにキャッチコピーで、高級感や限定感を伝えましょう。

また、商品自体や商品を置いている机、それらを総合した空間的なデザインも、「高級感」を出す上では、非常に重要です。

カラー心理学では、「黒」や「紫」が高級感を演出する色とされています。
なので、黒や紫を基調とした配色にするのも効果的です。

詳しくは、こちらでも解説しています→色（カラー）が人の心理に与える印象（イメージ効果）と、好きな色で分かる人間の性格について診断してみた

以上、商品価格を高く設定して販売するときの３つのポイントでした。
【一回の購買の商品数を上げる】

当然のことですが、一回の購買において、商品１点よりも、２点の方が「客単価」は上がります。

なので、客単価を上げる上では、２点以上の商品を買うような「仕掛け」を作っておく事が重要です。

よくあるのが、

「スーツ２着目、半額！」といったように、２点以上のお買い物をすることで、お買い得になるよう設定することです。

また、最初から「セット商品」として、少しお買い得になるように２点以上の商品をパッケージング化しておいても良いでしょう。

一方、楽天やアマゾンで商品を買ったことがある人なら、分かると思いますが、商品をカゴにいれると、「この商品を購入した人は、こんな商品も買っています」と謳って、関連商品が表示されます。

これも、立派な「２点以上の商品を買うような仕掛け」になります。

また、別の視点だと「店内の回遊率を高める」ことも重要です。

長く店にいれば、それだけ商品を見たり触ったりする時間が増えるので、購買意欲の増進につながります。

そのためには、長く居やすいような店内（雰囲気や広さ）にしたり、お客様が、店員の目を気にしないよう、店員の方で気を使いましょう。

以上です。