販促とは・・・売り手が、買い手の購買心理を刺激し、商品を購入させるために行う組織的な活動の事を意味し、マスメディアを使った大規模な宣伝や、景品・試作品の提供、買い手の購買心理を考慮した「陳列」や「商品説明」、またアフターサービスの充実といった多岐にわたる活動が、「販促」に定義できます。
※販促は、「販売促進」や「セールスプロモーション」とも呼ばれています。
一般的には、「広告」と「販促」の違いとして、下記のようになっています。
- 「広告」・・・より多くの人、あるいはターゲット層となる人に「会社・商品の認知を促す」こと
- 「販促」・・・商品を認知してから、購入に至るまでの行動を促すこと（例：キャンペーン期間を設け、その期間に消費者が化粧品を購入すると特典がもらえるなど、購買に対して直接的な動機付けをおこなうこと）
※これらを統合して広義的に「販促」と定義することもある。
今回の記事では、実際に「販促（販売促進・セールスプロモーション）」をするときの、参考となる情報や、販売戦略を立てるときのポイントについて、順に解説していきます。
以下、目次になります。
- 販促会議の受賞事例「３選」をまとめてみた
- 販売促進費を安く抑える「販促品（物）」の販売会社（販促花子など）３選
- 販促（販売促進・セールスプロモーション）方法（アイデア）についての、３つの基本
- 販売戦略の立て方についての「２つのポイント」
販促会議の受賞事例「３選」をまとめてみた
販促会議とは・・・各業界で代表的な企業が集まって、それぞれが「販促（販売促進・セールスプロモーション）」のアイデアを一般から募集して、各選考を通過して受賞したアイデアに関しては、実際に採用・実施される可能性があるといったイベントの事です。
※販促会議の公式サイト：販促会議 企画コンペティション
当章では、このイベントで実際に受賞したアイデア（事例）の３つを選出して、紹介していきたいと思います。
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コカコーラ：「シークレットメッセージ」
電通の社員が提案した「コーラをプレゼントし、飲むと隠れていたメッセージが表れる」という販促（セールスプロモーション）アイデアです。
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小枝：「心動かされる手紙のシェア」
女性を対象とした、小枝のシェアを通して手紙を送る、心動かされる販促（セールスプロモーション）アイデアです。
詳細：小枝 販促会議受賞作品
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西友：「ちょピッタ」
レジにて、ついつい追加購入をしてしまう仕掛けアイデアになります。
詳細：西友 販促会議受賞作品
以上、販促会議の受賞事例「３選」でした。
販売促進費を安く抑える「販促品（物）」の販売会社（販促花子など）３選
販売促進費とは・・・売上げに直接的（又は間接的）に関係のある費用のことで、広告費や宣伝費、また販売に関して掛けた費用全般（商品原価以外）の事を意味します。
例えば、販促（販売促進・セールスプロモーション）として、商品を販売する際に「特典商品」も付けて販売する場合、この「特典商品」の作成費や仕入れ代も、この「販売促進費」に含まれます。
また、この「特典商品」のことを「販促品（物）」といいます。
上述している「販促会議賞の受賞事例」で紹介したコーラの「コカ・コーラペン」も、この「販促品（物）」になります。
このように、販促品を付けてメインとなる商品を販売することで、販売促進効果があるんですね。
そこで当章では、「販促品」を非常に低価格で扱っている「販促花子」や、その他販売会社３選をまとめてみました。
では、順に紹介していきます。
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【販促花子】
「販促花子」は、日本で最も有名な販促品の販売会社です。
販売サイトでは、下記のような特徴を示しています。
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【販促品流通センター】
販売サイトでは、「販促品流通センター」について、下記のような記載があります。
業界トップクラス１万５０００点を超えるノベルティグッズを全国に販売。ノベルティへの名入れ印刷はもちろん包装、のしがけ、個別配送や販促グッズのお預かりも可能。
既製の販促品だけではなくオリジナル販促グッズの製作も。商品サンプルは14時までのご発注で当日出荷が可能。
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【販促品の達人】
販売サイトでは、「販促品の達人」について、下記のような記載があります。
当サイトは、簡単・便利に販促品・ノベルティグッズ・記念品・粗品をご注文いただけるインターネットカタログサイトです。企業様・法人様・団体様から個人様まで幅広くご活用いただけます。
多種多様な商品を厳選して、便利かつお求めやすい価格でご提供させていただいております。
また名入れが出来る製品では会社のロゴやご希望の入れたい名前、さらに商品によってはイラスト・写真の印刷も可能です。
以上、「販促品（ノベルティ）」を扱っている販売会社「３選」でした。
販促品（ノベルティ）を用いて、セールス・プロモーションを掛けている場合は、販売促進費をなるべく安く抑えるために、上記に挙げている販売会社を検討しましょう。
販促（販売促進・セールスプロモーション）の方法（アイデア）についての、３つの基本
販促をする上で、人が商品（サービス）を購入する仕掛けを作っておくことが重要です。
そこで当章では、それらの基本を大きく３つにまとめたので、順に解説していきます。
- 【値引き or クーポン】 ： お客様に金銭的なメリットを提示し、お得感を演出することで、販促（販売促進）につながります。ただ販売側は、その分「粗利」が減ってしまうので、対象としては、PRしたい商品限定にした方が良いでしょう
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【プレゼント】 ： 「●●円以上の購入」や、クジ引きで当たりを引く。といった条件付きで、プレゼントを用意します。
この販促方法のメリットとしては、下記３つになります。
・「●●円以上の購入」といったように条件付きなので、普段より多く商品を買うことを促進でき、「客単価」の向上につながります。・「プレゼント」という付加価値が、お客様のロイヤリティの向上に繋がります。
・「プレゼント」として、お客様が普段購入しないような商品を提供することで、その商品をお試ししてもらえます。その結果、もし気に入ってもらえば、次の購入へとつなげる事ができます。
以上、３つのメリットでした。
また、プレゼントの条件として、「お友達の紹介キャンペーン」も非常に効果的です。
美容やエステ業界では、よくこの販促（セールスプロモーション）が行われていて、お客様による紹介で、新規顧客の獲得と、紹介する側のお客様の帰属意識の向上につながります。
紹介する側のお客様は、「紹介する」というお店のサポート的やことをおこなうことで、帰属意識が上がるんですね。
これら２つの効果があるため、「お友達の紹介キャンペーン」は非常に効果的なのです。
ここで、注意すべきなのが、紹介する側・される側のどちらにもプレゼントを用意することです。
美容業界であれば、紹介した側には「次回半額」で、紹介された側には「シャンプー代無料」といった感じです。 - 【イベント】 ： 例えば、エステ業界であれば、「無料お試しできる●●」だったり、「美を保つ秘訣」といったセミナーを開催するといった、ターゲット層が価値を感じるイベントを行い、新規顧客の獲得や、既存顧客のロイヤリティの向上を目的とします。
以上、基本となる３つの販売促進（セールスプロモーション）方法でした。
販売戦略の立て方についての「２つのポイント」
販売戦略というのは、要は「売上げ」を上げるための戦略になります。
「売上げ」というのは、「客数 × 客単価」で求めることができますので、この２つの要素を上げることが、「売上げの向上」に繋がります。
当章では、この「客数」と「客単価」を上げるためのポイントについて、順に解説していきます。
「客数」を上げるための販売戦略について
客数の向上について、「新規顧客の獲得」が注目されがちですが、もう一つ重要なのが「既存客の固定客化」も非常に重要なポイントです。
固定客化とは、要は「リピート」してもらうということです。
コストと手間的に考えると、圧倒的に「既存客の固定化」のほうが、「新規顧客の獲得」に比べて簡単です。
「既存客の固定化」は、基本的に「お金」は不要です。
ちょっとした工夫だけで、つなぎ止めておく事ができるのです。
例えば、あなたが普段行く飲食店や美容院を考えてください。
「喫茶店は近くにいくつかあるのに、いつも決まった喫茶店に行っている。」
同じように「美容院は、いくつかあるのに、いつも決まった美容院に行っている」
では、なぜ決まった喫茶店や美容院に行くのでしょうか？
そこにしかないような「独自性の高い価値」があるわけではないですよね。
きっと、「店員が自分の事を認識してくれている」「”いつもありがとうございます” と爽やかな笑顔で対応してくれる」「頼むメニューを分かってくれている（顔を見ただけで、頼むメニューを出してくれる等）」
このような、一見些細な事が、実は ”その店” を選ぶ際の大きな理由で、他社との差別化になっているのです。
また、固定客がある程度増えれば、それだけでビジネスは安定するといったインパクトも持っています。
なので、新規顧客の獲得を考える前に、まずは「既存客の固定化」に関して考える必要があるのです。
そのために、メルマガや自社メディアの運営も有効となります。
SNS上でのちょっとしたコミュニケーションでも、お客様にとっては、心理的に他社との差別化になっていますからね。
また、満足度の高い固定客というのは、口コミや紹介をしてくれる可能性も高いです。
それによって、新規顧客の獲得にも繋がり、相乗効果を生むんですね。
以上です。
※新規顧客を獲得するための一般的な戦略である「広告」や「SEOによる自社サイトへの集客」については、下記記事にて解説しています。
・売上（セールス）とは？売上総利益（粗利益）：【売上高（客数×客単価）－売上原価】をアップする（上げる）ための方法
また、「SEO」については、こちらで解説しています→SEO対策とは
「客単価」を上げるための販売戦略について
よくやってしまう事に、「商品の値下げ」をおす販売促進
ただ、注意しなければならないのが、商品を値下げるということは、それだけ「粗利」が減ってしまうということです。
例え、「売上げ」が上がったとしても粗利が少なかったら、圧迫的な経営になってしまいます。
なので、私は「低価格戦略」はオススメしません。
例え、競合他社が「低価格帯」で戦っていたとしても、安易にそれに乗ることは、かえって逆効果なのです。
理解しておいてほしいのが、
「消費者は、他と比べて値段が高い商品でも、それだけの価値を感じることができれば、その商品を選ぶ」ということです。
これだけ物がありふれている時代で、「商品」で差別化するのは難しいでしょう。
なので、重要なのは ”売り方” で差別化をすることです。
「いかに、うちの商品は、ターゲットとする消費者にとって価値のある商品であるか」を、ターゲット層に的確に訴求できれば、例え商品価格が高くても、消費者はその商品を選んでくれるのです。
- 価格が安くて、おしゃれなファストファッションが台頭しているアパレル業界で、一切安売りをせずに、この３年間で「３００％」の売上げを達成したアパレルメーカー
- たくさんのライバルがひしめきあっている羽田空港で、圧倒的な数を売っている「お弁当屋さん」
このような会社の共通点は、消費者の購買心理に沿った ”売れる売り方” をおこなっているということです。
なので、低価格競争に巻き込まれずに、独自路線で売上げを上げていっているのです。
では、具体的な ”売れる売り方” のポイントですが、それについては下記記事にて具体的にまとめています。
以上です。