ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)

セールス(sales)の意味とは?トップセールスマンが、セールスレターを書くときの4つの共通ポイントについて


セールス(sales)とは・・・直訳すると「販売する」という意味になります。

「セールス」というと、対面営業において商品販売をおこなうケースを思いがちですが、

今回の記事では、対面営業ではなく、Web上においての販売活動であり、かつ「セールスレター(ランディングページ)」を用いて販売していく事を解説していきます。

※セールスレター(ランディングページ)については、下記にて解説しています。

ランディングページとは?landing pageの作り方(制作手順)と、LPO対策で重要な8つのポイントをまとめてみた

Web上で、「セールスレター(ランディングページ)」を用いて販売するという事は、”売れる仕組みを構築する” ということになります。

「いつまでも、対面営業によるセールスに頼ろうとしてませんか?」
「対面営業によるセールスで、結果が出ずに悩んでいませんか?」

高い成約数、高い売上高を出している「トップセールスマン」
このトップセールスマンに共通しているポイントが、”売れる仕組み” を構築している。ということです。

そこで今回の記事では、この「売れる仕組み」についてと、そのポイントについて順に解説してきます。

以下、目次になります。

  • トップセールスマンになるために思考すべき「売れる仕組み」について
  • セールス(sales)レターを、トップセールスマンが書くときの4つの共通ポイントについて

トップセールスマンになるために思考すべき「売れる仕組み」について

トップセールスマン 売れる仕組み

上述している通り、高い成約数や売上高を出しているトップセールスマンというのは、「売れる仕組み」を構築するために、思考し行動しています。

通常のセールスマンであれば、地道にテレアポや訪問営業をやって終わり。となっているでしょう。
これでは、いつまで経っても「次のステップ」には登れないし、毎月のように「結果」に追われて、肉体的にも精神的にも疲れきってしまいます。

このような状況を打破するためには、自ら「売れる仕組み」を思考し、実践していく事でしか解決することは出来ないでしょう。

では、この「売れる仕組み」とは、どのようなモノなのか。

その一つが、上述している「セールスレター(ランディングページ)での販売促進」になります。

Web上で、この「セールスレター(ランディングページ)」を公開しておけば、そのページを見た人による「商品購入」や「資料請求」・「お問い合わせ」を、自動的に受ける事ができます。

ここで、重要な点が「2点」あります。

それが、「集客」と「セールスレターの最適化」です。

順に解説していきましょう。

セールスレターを機能させるために必須な【集客】について

トップセールスマンの売れる仕組み セールスレターに必須の集客

まず、「集客」ですが、そもそも「セールスレター(Webページ)」に人を集めることができなければ、意味がありません。

なので、第一ステップとして、まずは「集客」することが重要です。

「セールスレター」に集客するための施策としては、大きく3つがあるでしょう(下記)

  • リスティング広告を出す(有料)
  • セールスレターを「SEO」によって上位表示し、検索エンジンからのアクセスを増やす(無料)
  • ソーシャルメディア上で、セールスレターを拡散する(無料)

では、1つずつ解説していきましょう。
まず、リスティング広告ですが、

「リスティング広告」とは、検索エンジンの検索結果ページに出稿する広告のことで、下図の「広告枠」に表示されている広告のことです。

セールスレターへの集客 検索エンジン

例えば、車のパーツを販売している場合であれば、「車 パーツ」というキーワードの検索結果ページに、広告を表示させます。

そうすることで、「車のパーツ」に何かしらの興味をもった見込み客を、検索エンジンから集客することができます。

このように、検索キーワードを指定して、検索結果ページに表示する広告が、「リスティング広告」なのです。

※検索キーワードについては、こちらで解説しています→SEOにおいての検索キーワードについて

次に、「SEO」ですが、こちらも検索エンジンからの集客を目的とした手法になります。

「SEO」とは、「Search Engine Optimization(検索エンジン最適化)」という意味で、自分のサイト(ページ)を、検索結果ページの上位に表示させるための手法のことです。

こちらは、お金は掛かりませんが、時間が掛かります。

例えば、「車」というビックキーワードで、検索エンジンの上位10位以内に表示させようと思ったら、少なくとも1年は掛かってしまいます。

また、セールスレターを単体で上位表示させようと思っても、かなり難しいでしょう。

なので、ブログやWebサイトを開設して、その1ページとして「セールスレター」を作成し、日々そのサイト(ブログ)のコンテンツを追加・更新していく事が、最も最適な道です。

※ブログ(サイト)の運営については、こちらが参考になります→パワーブログ化の必須条件!アクセスアップするための13の戦略

上位表示するまでは、険しい道ですが、一度上位表示してしまえば、あとは安定した集客をおこなえるのが、「SEO」になります。

最後に、ソーシャルメディアでの拡散ですが、こちらは、フォロワー(Twitter)や友達(Facebook)の数がカギを握ります。

厳密に言うと、「拡散してくれる友達が何人いるのか?」これが非常に重要です。

単純にフォロワー数(友達の数)でいうと、少なくとも「1000人」以上はいないと「拡散」は望めないでしょう。

以上です。

セールスレターの最適化について

トップセールスマンの売れる仕組み セールス(sales)レターの最適化

次に「セールスレターの最適化」ですが、

こちらは、いかに集客してきた見込み客に対して、商品購入や資料請求などの「アクション」を促すよう、セールスレターが最適化されているかが、重要なポイントになります。

せっかく多数の見込み客を集客できたとしても、肝心のセールスレターで1人も成約に繋がらないのでは、意味がありません。

そこで、セールスレターを最適化するポイントについて、次の章にてまとめましたので、参考にしてください。

以上です。

「売れる仕組み」を構築することで、地道にテレアポや訪問営業などをやらなくても、客の方からアプローチをしてきます。

なので例えば、全く買う気のない客に対して、何時間も無駄なセールスを掛けたり、テレアポで毎日数十件も電話し続けたりといった事が必要なくなります。

また、「売れる仕組み」は、Webを活用したセールスレターでの販売だけではありません。

例えば、ターゲットとする客層が参加しそうな勉強会や交流会に参加して、人脈を築いたり、
その人脈を使って、自らも勉強会や交流会を開いて、多数の見込み客に対して、一度にまとめてアプローチしたり、

といったような方法もあります。

このように、トップセールスマンというのは、何かしら「効率的かつ効果的なやり方」を思考・実践しているのです。

セールス(sales)レターを、トップセールスマンが書くときの4つの共通ポイントについて

トップセールスマンが、セールス(sales)レターを書くときのポイント

上述している通り、せっかく見込み客を集客してきても、成約できなければ意味がありません。

そこで当章では、成約につながるよう最適化された「セールスレター」を書くときのポイントについて、順に解説していきます。

以下が、各ポイントの概要になります。

  • 「AIDMAの法則」に則った構成にする
  • 販売員の顔写真やプロフィールを表示する
  • 購入に対して、見込み客が必要とする情報は必ず載せる
  • 購入を躊躇する3つの「心理的抵抗」を理解する

では、順に解説していきましょう。

セールス(sales)レターのポイント その1:「AIDMAの法則」に則った構成にする

AIDMAの法則

「AIDMAの法則」とは・・・広告宣伝に対する消費者の心理プロセス(認知~購入)を示したものであり、以下5ステップに分類されます。

  • Attention(認知・注意)
  • Interest(興味・関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(動機) ※通常は「記憶」だが、ここでは「動機」とする
  • Action(行動)

セールスレターも、上記「消費者の心理プロセス(認知~購入)」に沿った構成にしてやることで、効果的に「購入(契約)」へと、消費者を促していく事ができます。

具体的な構成内容に関してですが、詳しくは下記記事にて解説しているので、読んでおいてください。

コンバージョン率(CVR)の向上ポイント:AIDMAの法則

セールス(sales)レターのポイント その2:販売員の顔写真やプロフィールを表示する

トップセールスマンのセールスレター 販売員の顔写真やプロフィールの表示

販売員の顔写真やプロフィールを表示する事で、どのような効果が期待できるでしょうか?

アメリカで、ある心理学の実験が行われました。

それは、「人は、初心者であるか顔見知りであるかによって、あきらかに対応に違いが出てくる」ということを証明した実験になります(以下、詳細)

表向きの実験テーマは「1つの電話ボックスに何人入れるのか?」と称して、見知らぬ者同士に集まってもらい、まずは “リハーサル” ということで、電話ボックスの中に限界まで入ってもらった。

当然この時、狭い空間に無理やり押し込められたわけですから、誰もが不快感を覚えます。
身体を圧迫されたり、足を踏まれたりして、痛い思いをした人もいるかもしれません。

で、リハーサル終了後、1時間ほどの休憩時間をはさみます。
この時、集まってもらった人々には、お互いにコミュニケーションをとってもらいます。

そして、いよいよ本番に臨んだのですが、なんと「リハーサル」では入った人数が、どうしても入らないのです。
いくら押し込もうとしても、ダメでした、、、

ほんの1時間前には入っていたのに。

この理由、わかるでしょうか。

これは、「心理学」として説明がつきます。

休憩時間で、ある程度 相手の事を知った結果、「お互いに不快な思いをさせたくない」という心理が働いたのです。
初対面のときとは違い、無理に押し込むことはできないし、ましてや痛い目に遭わせたくない、と思うわけです。

このように、一度顔を合わしておくことで、人は ”思いやりの気持ち” が生まれるのです。

この「心理」は、営業にも通じます。

一度の提案で断られたとしても、何度も同じ提案をしにいくのは、この効果を見込めるからです。

一度顔を合わしておくことで、お客様側で、”無碍にお断りする事はできない” という心理状態になるわけですね。

セールスレターでも、販売員の顔写真やプロフィールを表示しておくことで、すぐに離脱せずに「読んでみようかな」と思ってもらえるわけです。

また、他にも「信頼性の向上」や、警戒心を解いてもらう事にもつながります。

なので、セールスレターを作成するさいは、冒頭部分で出来るだけ自分の顔やプロフィールを載せておきましょう。
顔写真が厳しいなら、似顔絵などでも良いです。

セールス(sales)レターのポイント その3:購入に対して、見込み客が必要とする情報は必ず載せる

見込み客が必要とする情報の記載

以下のやりとりを見てください。

  • 販売員:「この商品は、~ の特徴を持っていて、必ずあなたの ~ の悩みを解決するでしょう」
  • 見込み客:「なるほど、欲しいかも。あとは金額かなー(心の声)」 「ちなみに、金額はいくらなんですか?」
  • 販売員:「あ、金額については、後日見積書をお持ちいたします」
  • 見込み客:「そうですか、、、」

上記は、商品紹介でせっかく「欲しい」という欲求を導いたのに、肝心の価格に対して、不明確のまま、後日にまわしてしまうパターンです。

非常に重要なことなのですが、お客様が「欲しい」という気持ちになっているのは、「説明を受けたその瞬間」です。
このタイミングを逃してしまったら、お客様の気持ちはトーンダウンして、結局「ああ、あれはもういいや」となってしまうわけです。

なので、セールスレターを作成する時も、見込み客が必要とする情報は、必ずすべて載せてください。

よくあるのが、何かしらのコンサルや、エステなどの勧誘で、具体的な料金の記載がないケースです。

『金額に関しては、要相談。まずは、お問い合わせください』みたいなケースですね。

肝心の金額が不明確なのに、「お問い合わせをする」という手間を取るでしょうか?

ここは、しっかり考えてください。

例えば、具体的な金額設定ができないにしても、「参考となる金額」は最低限のせておいてください。

社会心理学の教授ハワード・レヴェンサル氏は、論文で次のように書かれています。

「もし、未来を予測するために十分な情報を与えられていなければ、人は、未来の結果を左右する “緊急” の情報を無意識にブロックしようとする」

これは、上記で述べてることにも通じることです。

せっかく、購入につながる見込み客がいるのに、ミスミス逃してしまう事になってしまうので、注意しましょう。

セールス(sales)レターのポイント その4:購入を躊躇する3つの「心理的抵抗」を理解する

トップセールスマンのセールスレター 購入を躊躇する「心理的抵抗」

消費者が、購入前に、購入を躊躇する理由には、以下の3つ「心理的抵抗」があるとされています。

  1. 【タイミング】

    購入の際、「本当に今必要なのか」、「もう少し後でもいいんじゃないか」といった心理になるわけですね。

    なので、セールスレターでは、「今が、買い時ですよ!」と伝える必要があります。

    それに効果的なのが、

    「残り●●個で売り切れ!」
    「●●日までに購入した方には、特典が付きます」

    などと記載することです。
    これによって、「今が、買い時ですよ!」ということが、明確に伝わります。

  2. 【費用対効果】

    消費者は、購入の際に「費用対効果」も、ちゃんと気にします。

    「価格は高くないのか」、「価格に見合うだけの、十分な価値があるのか」、「他でもっと安いものがないのか」といった具合ですね。

    これについての解決は、大きく二つです(下記)

    ・費用が安いことを伝える
    ・商品を買うメリット(効果)が大きいことを伝える

    単純ですよね。具体的に言うと、

    「送料無料です」
    「特典として、●●が付いてきます」
    「A社は●●円、B社は●●円、当社は●●円です」

    あとは、競合他社との、機能比較表の提示なども効果的です。

    このようにして、費用対効果の良さを伝えるようにしましょう。

  3. 【購入という決断の正当性】

    これは「損をしてないか」、「本当に自分の決断は正しいのか」、「本当に期待通りの商品なのか」という心理です。

    これに対して、最も効果的な解決策は「社会的証明の提示」です(下記)

    「利用者1万人突破」
    「●●賞を受賞」
    「化粧水の、売上No,1」
    「芸能人の●●も、愛用している」

    このように、社会的証明を提示することで、効果的に「正当性」を認めさせることができます。

    さらに、実際に使用している他のユーザーの声なども掲載すると良いでしょう。

以上、消費者の購入を躊躇する3つの「心理的抵抗」と、それぞれの解決策でした。

まとめ

今回の記事では、「売れる仕組み」についてと、「セールスレター」の最適化ポイントについて順に解説してきました。

これらのポイントを考慮することで、少ししか集客できなかったとしても、高い成約率を出すことができ、商品を販売することが出来るでしょう。

また、下記記事では、同じように「セールスレター」での販売活動についてですが、別の視点で「高い成約率」を出すためのポイントについて、解説していますので、ぜひ読んでおいてください。

クロージングの意味とは?Closingで成果を上げる6つのポイントについて

以上です。

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